Die verschiedenen Verkaufstypen

1. Der Hardseller
Der Gründer der StartUp-Community ipitch.com.au, David Cunningham, empfiehlt anderen Gründern unter keinen Umständen nach der „Alten Schule“ vorzugehen und den Fokus nur auf das Verkaufen zu legen. Das funktioniere im 21. Jahrhundert nicht mehr. Auch andere, populäre Verkaufsmethoden würden erst in der Early-Stage-Venture-Phase (wenn das Produkt fertig ist und schon Kunden vorhanden sind) funktionieren. Ein subtilerer Ansatz eigne sich besser für ein StartUp. Der Gründer sollte den Markt genau darüber aufklären, was er tut. Er sollte so etwas wie ein Vordenker in seinem Bereich werden, dann folgen auch entsprechende Umsätze.

2. Der Problemlöser
Simon Harris, Geschäftsführer des Business Coaching Center, hat vier verschiedene Verkäufer-Typen ermittelt. Aber nur einer habe das Zeug ein StartUp zum Laufen zu bringen – das ist der Problemlöser. Kunden kaufen gern bei Problemlösern. Ein Personal Trainer zum Beispiel wird nicht weit kommen, wenn er seinen Kunden nur sein eigenes Fitness-Level aufdrücken will. Stattdessen wäre es effektiver, die Kunden nach ihren persönlichen Gründen zu befragen, warum sie einen Personal Trainer benötigen. So wird er am Ende individuelle Trainings- und Ernährungspläne bestimmen, die entweder auf eine konkrete Gewichtsabnahme zielen oder z. B. das Risiko von Diabetes zu reduzieren.

3. Der emotional intelligente Verkäufer
Der Vertriebsexperte Aaron Sansoni dagegen empfindet Details über den Typ des Verkäufers als zweitrangig. Vielmehr ist es wichtig, etwas über die Persönlichkeit und Motivation seiner Kunden zu wissen. In seinem Training hat er verschiedene Käuferprofile erarbeitet, z. B. den analytischen Käufer, den scheuen, den sparsamen oder den negativen. Nach diesen Profilen sollte ein Gründer seinen Verkaufsansatz abstimmen. Es wäre außerdem sinnvoll in seinem Unternehmen verschiedene Charaktere zu beschäftigen, die auf die unterschiedlichen Kundentypen eingehen. Zumindest sollte er Mitarbeiter einstellen, die eine besonders hohe emotionale Intelligenz besitzen, um sich auf verschiedene Käufertypen einzustellen.

4. Das Arbeitstier mit Köpfchen
Trent Leyshan, CEO von Boom Sales, sagt, erfolgreiches Verkaufen in der Gründerphase benötigt vier gute Eigenschaften. Erstens: Ein umtriebiger und gewiefter Unternehmer sucht ständig nach neuen Wegen. Er sammelt frische Ideen, die manchmal auch radikal sind, ihm aber neue Möglichkeiten eröffnen. Er bewegt sich in vertrauenswürdigen Netzwerken, wo sich Ideen tummeln und Menschen, die seine Sache voranbringen. Wenn es nötig ist, fordert er bei anderen einen Gefallen ein. Er nimmt Ideen von überall her und entwickelt sie nach seinen speziellen Anforderungen weiter. Schließlich nutzt er soziale Medien, um seine Botschaft und sein Geschäft kostengünstig zu fördern und bekannt zu machen.

5. Der Lehrer
Die zweite gute Eigenschaft nach Leyshan ist die Schüler-Lehrer-Dynamik. Ein Unternehmer dieses Typus lehrt und begeistert gleichzeitig andere, dieses ihm nach zu tun. Er „erzieht“ Menschen mit kritischen Informationen und Einsichten. Er gewinnt einen Wettbewerbsvorteil, weil er seine Kunden zu inspirieren vermag. Der „Lehrer“ befindet sich in einem ständigen Weiterbildungsprozess, denn er verbringt seine Freizeit mit der Verfeinerung seiner Kenntnisse und Fähigkeiten.

6. Der selbstbewusste Verkäufer
Der dritte Vorteil, den Leyshan bei erfolgreichen Verkäufern sieht, liegt in einem ausgeprägten Selbstbewusstsein. Wie Sansoni ist Leyshan der Meinung, dass sich die besten Unternehmer schnell auf verschiedene Persönlichkeitstypen einstellen können. Ein talentierter Zuhörer kann Verkaufsmethoden und Kommunikation seinem Publikum und dessen spezifischen Ansprüchen anpassen. Diese Art von Unternehmer ist selbstsicher und autoritär ohne aufdringlich oder egozentrisch zu sein. Er hat niemals Angst vor Ablehnung. Er teilt sein Wissen und das, woran er glaubt.

7.Der hartnäckige Verkäufer
Viertens und letztens, so Leyshan, ist ein erfolgreicher Unternehmer diszipliniert, hartnäckig und belastbar. Er lässt sich nicht von seinen Zielen ablenken. Er glaubt an das, was er tut. Fehler und Anpassungen sind dabei ein Teil des Spiels – sorgfältig erkannt und analysiert werden diese schrittweise zu Erfolgsschlüssel auf seinem Weg.