Produktbewertungen von Nutzern steigern die Käuferquote

Veröffentlicht: 06.03.2013 | Geschrieben von: Redaktion | Letzte Aktualisierung: 06.03.2013

bazzarvoicePotenzielle Käufer von Online-Shops vertrauen den Produktbewertungen und Erfahrungsberichten von anderen Verbrauchern wie ihnen selbst am meisten. Dadurch erhöht sich der Anteil derjenigen Kaufinteressenten, die dann tatsächlich ein Kaufgeschäft abschließen. Wenn Marken und Händler derartige Inhalten sowie Fragen und Antworten erfassen und in ihren Marketing- und Vertriebskanälen bereitstellen, können sie auch bei skeptischen Verbrauchern Vertrauen aufbauen, ihren Umsatz erhöhen und ihre Retourenquoten senken. Zu diesem Schluss kommt die weltweit agierende Social-Commerce-Agentur Bazaarvoice mit Sitz in Austin, Texas. Sie hat zahlreiche Studien ausgewertet und jetzt in einem Weißbuch veröffentlicht.

So haben in einer internationalen Forrester-Studie im Auftrag von Bazaarvoice 78 Prozent der Befragten angegeben, bei der Recherche vor einem Online-Kauf Produktbewertungen berücksichtigt zu haben. 34 Prozent beachten Kaufempfehlungen anhand von Benutzer-Produktrezensionen, fast ebenso viele (31 Prozent) haben sich an den Kaufentscheidungen anderer Kunden orientiert („Kunden, die dieses Produkt gekauft haben, haben auch Folgendes gekauft“). Auch bei Umfragen mit deutschen Kunden wurde bereits dokumentiert, dass fast 60 Prozent der Interessenten vor einem geplanten Kauf häufig Nutzermeinungen lesen.

Derart durch Bewertungen informierte Kaufinteressenten werden häufiger zu Käufern: Im Durchschnitt von 50 ausgewerteten Fallstudien führten bereitgestellte Bewertungen zu einer insgesamt um 25 Prozent erhöhten Konversionsrate. Werden je Produkt mehr als vier Bewertungen angezeigt, steigt die Rate im Schnitt um 31 Prozent. Noch mehr Interessenten wandeln sich zu Käufern (33 Prozent), wenn die Einstufungen (Ratings) für ein Produkt besser als der Mittelwert sind.

„Händler sind gut beraten, sich für das ehrliche Feedback der Kunden nicht nur zaudernd zu öffnen, sondern die Arme geradezu auszubreiten“, kommentiert Martin Groß-Albenhausen, Chefredakteur des wöchentlich erscheinenden Fachmagazins „Der Versandhausberater“ (FID-Verlag, Bonn) die Ergebnisse. „Wenn Einkauf und Vertrieb die Kritiken analysieren, verbessert das die Renner-Nieten-Relation“, schreibt er. Über die Bewertungen würden die Internet-Nutzer den Händlern auch unschätzbare Marktdaten liefern, mit denen die Shop-Betreiber ihre Angebote immer genauer den Zielgruppen entsprechend zuschneiden könnten.

In dem Weißbuch gibt Groß-Albenhausen zudem fünf Tipps, wie Bewertungen auf Websites am besten eingesetzt werden können. So sollten Bewertungen möglichst neue Aspekte beleuchten, sich gut lesen lassen und zu den Produkten passen. Niemals jedoch sollte ein Online-Händler Bewertungen erfinden – Groß-Albenhausen empfiehlt, immer authentisch zu bleiben. Zudem sollten die höchstbewerteten Produkte in einem Bereich gebündelt werden. Schließlich werde Vertrauen in die Marke erzeugt, wenn die Kritiken in Katalogen und anderen Marketingmaterialien veröffentlicht werden.

Auch vor negativen Bewertungen sollten sich Internet-Händler nicht scheuen. Philipp Winklhofer, Abteilungsleiter Shopmanagement des deutschen Versandhändler Baur, wird im Weißbuch folgendermaßen zitiert: „Negative Bewertungen muss man als Chance begreifen: Die Kunden liefern einem damit unmittelbares Feedback zu möglichen Qualitätsproblemen einzelner Produkte und steigern die Glaubwürdigkeit des Unternehmens.“

Kommentare  

#1 Helena Mayer 2011-05-27 09:46
Ich finde es auch verkaufsfördern d und vertrauensbilde nd, wenn sich Kunden zu Produkten und Service äußern. Leider erhielt ich vom Händerbund die dringende Empfehlung, die Kundenmeinungen aus meinem Shop zu entfernen. Können nicht alle Verkäufer Produktbewertun gen und Erfahrungsberic hte nutzen/veröffen tlichen, sollte darauf im Beitrag hingewiesen werden.
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