Strategie zur Kundengewinnung: Online-Shop als „Wasserloch“

Veröffentlicht: 28.03.2013 | Geschrieben von: Anja Günther | Letzte Aktualisierung: 13.06.2013

Wie müssen Website und Online-Shop gestaltet sein, damit Kunden die Produkte kaufen? Als Shop-Betreiber kann man viele verschiedene Maßnahmen dafür in Betracht ziehen. Der Verband der deutschen Internetwirtschaft eco beschreibt eine neue Strategie, nach der man seinen Online-Auftritt als "Wasserloch" aufarbeiten sollte.

E-CommerceRund 90 Prozent der Internetnutzer informieren sich vor einem Kauf im Online-Shop auf der dazugehörigen Firmenseite über den Händler bzw. das Unternehmen. Das sagt Norbert Schuster, Mitglied der Kompetenzgruppe E-Commerce des Verbandes der deutschen Internetwirtschaft eco, in seinem viel beachteten Buch „Die Inbound-Marketing-Methode“ (Books on Demand, 2012).

Seiner Ansicht nach versäumen es aber viele Betreiber von Online-Shops, ihre Webseiten zu attraktiven „Wasserlöchern“ zu entwickeln. Den Begriff „Wasserloch“ erklärt Schuster so: „Wer Elefanten fotografieren will, baut am besten ein Wasserloch, das die Tiere anzieht. Genauso attraktiv muss eine E-Commerce-Webseite für die potenziellen Kunden sein, um sie anzulocken.“

These: Ego-Poster helfen keinem Online-Shop

Statt die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden zu erkennen und diese im eigenen Online-Shop entsprechend zu erfüllen, seien laut Schuster viele Shop-Betreiber zu sehr mit sogenannten „Ego-Postings“ beschäftigt, in denen der Online-Shop mit seinen Vorzügen und Leistungsmerkmalen über alle Kanäle angepriesen werde. „Das wäre ungefähr so, als wenn man in der Steppe ein Schild aufstellt, das die Vorteile von Wasser schildert statt ein Wasserloch zu graben“, wundert sich Norbert Schuster.

Prof. Dr. Georg Rainer Hofmann, Leiter der Kompetenzgruppe E-Commerce im eco Verband beschreibt diese Entwicklung mit dem Wechsel vom Outbound- zum Inbound-Vertrieb. Beim Outbound-Vertrieb würde sich der potentielle Kunde von Aktionen schnell gestört fühlen. „Beim Inbound-Vertrieb hingegen kommt der Interessent genau dann zum E-Commerce-Angebot, wenn er kaufbereit ist.“, so Hofmann.

Auf eine angemessene und den Bedarf des Kunden abgestimmte Gestaltung von Webseite und Online-Shop sollte jeder Online-Händler achten. Mit dem Ausbau des „Wasserlochs“ kann man die Kundengewinnung und -bindung vielleicht noch ein wenig erfolgreicher gestalten.

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