Wie man die Zahl der Kaufabbrüche verringert

Viele Onlineshopbetreiber kennen das: Kunden beginnen einzukaufen und plötzlich lassen sie ihren Einkaufswagen einfach stehen und verschwinden wieder. Wie lässt sich das verhindern? Zunächst ist es wichtig, den begonnenen Kaufakt zu analysieren. An welcher Stelle hat der Kunde aufgegeben? Wo hat er sich plötzlich unwohl gefühlt? Eine aktuelle Studie vom E-Commerce-Center Handel und der Managementberatung Mücke, Sturm & Company liefert aufschlussreiche Zahlen, bezogen auf die 20 umsatzstärksten Onlineshops und Shoppingportale.

Seit April 2010 konnte dort die Conversion Rate von 51,18 auf 58,38 Prozent gesteigert werden. Gingen den Webhändlern vor 18 Monaten auf der Produktdetailseite noch 22 Prozent der potenziellen Kunden mit Kaufabsicht verloren, sind es aktuell nur noch 16,85 Prozent. In etwa gleich geblieben ist die Absprungrate von ca. 7% auf den Registrierungsseiten. Verbessert aber hat sich die Abbruchquote bei der Auswahl des Bezahlverfahrens (7,27 statt 6,13 Prozent) und der Eingabe der Zahlungsdaten (3,07 statt 4,42 Prozent).

Es lohnt sich also, bei potenziellen Kunden mehr Vertrauen zu wecken. André Morys, Vorstand von Web Arts, gab Shopbetreibern auf dem Internet World Kongress im April in München konkrete Tipps. Wer in seinen Kaufabschlüssen erfolgreicher werden will, sollte mehr auf den Menschen im Käufer eingehen. Kaufen hat auch etwas mit Gefühlen zu tun, und auf diese müsse man Rücksicht nehmen. Wenn in einem Shop ersichtlich wird, dass hier viele User einkaufen, folgen diesem Beispiel sicher noch mehr. Deshalb ist es ratsam auf seiner Website zu zeigen, wie viel Facebook-Fans diese hat oder wie hoch die Downloadzahl liegt. Dann entsteht ein Gefühl der Sicherheit. Verknappung zahlt sich ebenfalls aus: Shops können das nutzen, indem sie die Anzahl der verfügbaren Produkte anzeigen. Bei Formularen sollten Shopbetreiber die Reihenfolge bedenken: Was will der Kunde? Wie soll das Produkt genau sein? Welche Extras gibt es? Erst zum Schluss folgt die Abfrage der Adresse.