Paypal: „Die Komplexität von Cross-Border-Trade ergibt sich aus der Vielfalt von Themen pro Markt.“

Was muss beim grenzüberschreitenden Handel alles beachtet werden. Darüber haben wir mit Dr. Michael Luhnen, Commercial Director bei Paypal Deutschland, gesprochen. Er äußert sich unter anderem zum Cross-Border-Trade im Allgemeinen und speziell zum Online-Portal Paypal Passport.

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OnlinehändlerNews: Welche Hürden ergeben sich beim Cross-Border-Trade für Online-Händler und inwiefern kann Paypal Händlern beim Einstieg in das internationale Geschäft helfen?

Dr. Michael Luhnen: Ein wesentlicher Teil der Komplexität von Cross-Border-Trade ergibt sich aus der Vielfalt von Themen pro Markt. Zunächst einmal muss ein Händler den Bedarf für seine Produkte oder Dienstleistungen in einem Markt ermitteln. Oder anders gesagt: Er muss erkennen, in welchem Markt eine Nachfrage für sein Angebot vorhanden ist. Ist dieser Schritt vollzogen, steht die Auseinandersetzung mit länderspezifischen Aspekten an. Darunter fallen die Anpassung des Online-Shops auf Sprache, Währung und lokale Nutzungsgewohnheiten, aber auch die steuerlichen und rechtlichen Vorschriften des jeweiligen Landes. Wichtig für den erfolgreichen Einstieg in den internationalen Handel ist zudem die Auswahl von adäquaten Versandwegen und -prozessen – der Händler muss sicherstellen, dass seine Ware zeitnah und zuverlässig beim Kunden eintrifft. Darüber hinaus spielen die Auswahl von Vermarktungskanälen, die richtige Payment-Strategie und zuverlässige Aftersales-Prozesse eine Rolle. Im Idealfall gestaltet der Händler den internationalen Auftritt seines Online-Shops so, dass er seinen Käufern aus dem jeweiligen Auslandsmarkt von Anfang bis Ende eine lokale Erfahrung bietet. Wer das schafft, kann sich so bei seinen Käufern das notwendige Vertrauen für eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung aufbauen. Das ist natürlich alles mit sehr viel Aufwand verbunden. Wir unterstützen dabei auf mehreren Ebenen: Unser Paypal-Verkäuferschutz gilt international, Händler können Zahlungen in mehr als 100 Währungen empfangen und Guthaben in 26 verschiedenen Währungen auf ihrem Paypal-Konto halten. Hinzu kommt die Konsumentenseite. Wir haben mehr als 173 Millionen aktive Kunden weltweit, die der Marke Paypal vertrauen und regelmäßig mit uns zahlen. Von diesem Vertrauen profitieren dann wiederum die einzelnen Online-Händler, wenn sie Paypal als Bezahlmethode anbieten.

Insbesondere der chinesische Markt scheint für deutsche Online-Händler sehr lukrativ zu sein. In welcher Form bietet Paypal den Händlern Unterstützung, sich auf diesem speziellen Markt erfolgreich zu etablieren?

Der chinesische Markt bietet mit rund zehn Millionen potenziellen Kunden in der Tat eine große Chance für deutsche Online-Händler. Um unseren Händlern bei der Ausweitung ihres Geschäfts auf den chinesischen Markt zu unterstützen, bieten wir das Programm China Connect an. China Connect ist ein Paket mit verschiedenen Dienstleistungen, darunter die kostenlose Übersetzung englischsprachiger Angebote ins Chinesische, die Platzierung von Angeboten auf beliebten chinesischen Shoppingportalen sowie die Vermarktung von Angeboten auf eben diesen Seiten. Durch Social Media, Banner und E-Mail-Marketing erreichen deutsche Online-Händler zudem eine große Anzahl an chinesischen Interessenten und Käufern.

Welche weiteren Märkte sind für den Export interessant und wie kann hier jeweils Paypal den Händlern unter die Arme greifen?

Gerade die Länder der Europäischen Union sind natürlich besonders attraktiv für hiesige Händler. Aspekte wie die Freihandelsgrenzen innerhalb der EU und die gemeinsame Währung erleichtern dabei den Einstieg. Gerade deutsche Händler profitieren außerdem davon, dass andere Märkte eine ganz andere Größe haben und teilweise entsprechende lokale Angebote fehlen. Die geografische Nähe und die gemeinsame Sprache machen vor allem Österreich sehr interessant. Österreichische Käufer greifen bei der Suche nach Produkten fast schon automatisch auf das Angebot deutscher Online-Händler zurück. Aber auch bei den Franzosen, Spaniern und Italienern sind deutsche Shops äußerst beliebt. Unser Angebot an Händler ist an dieser Stelle vielschichtig und nicht nur auf das Thema Zahlungsabwicklung begrenzt: Unser Online-Portal Passport bündelt eine Vielzahl von Informationen zu einzelnen Ländern. Als Ergänzung finden Händler dort auch verschiedene Partnerangebote zu Themen wie Logistik, Kundenservice, Übersetzung oder Marketing, die zum Teil kostenlos in Anspruch genommen werden können.

Welche Relevanz wird voraussichtlich der internationale Markt für die hiesigen Online-Händler zukünftig einnehmen?

Der E-Commerce verzeichnet nach wie vor hohe Wachstumsraten – sowohl im Inland als auch außerhalb Deutschlands. Sowohl ausländische als auch deutsche Händler investieren weiter, um sowohl ihren lokalen als auch ihren internationalen Käufern ein besseres Einkaufserlebnis bieten zu können. An dieser Stelle haben insbesondere deutsche Online-Händler ihr Potenzial noch lange nicht ausgeschöpft. Parallel dazu wachsen neue, große E-Commerce-Märkte heran: Sowohl die BRIC-Staaten, also Brasilien, Russland, Indien und China als auch Märkte aus dem südostasiatischen Raum und Afrika entwickeln sich sehr erfreulich und bieten neue Absatzmöglichkeiten für deutsche Händler – teilweise schon heute, zum Teil perspektivisch im Laufe der nächsten Jahre. In unseren Umfragen sehen wir immer wieder, dass deutsche Produkte im Ausland einen sehr guten Ruf genießen, von daher sehe ich hier für die Zukunft eine deutlich zunehmende Relevanz des internationalen Marktes für deutsche Online-Händler.

Welche Vorteile bietet beim Thema CBT das Online-Portal Passport?

Online-Händler, die in den grenzüberschreitenden Handel einsteigen möchten, sehen sich oftmals mit einer Fülle an Informationen konfrontiert. Mit dem Online-Portal Paypal Passport bündeln wir eine Vielzahl dieser Informationen und bieten einen zentralen Ort, der Händlern Antworten auf viele ihrer Fragen zum internationalen Handel bietet. Nehmen wir einmal das bereits angesprochene Thema Länderspezifika. Die auf Passport vorhandenen Länderprofile geben Auskunft über Besonderheiten, die einzelne Märkte so mit sich bringen. Darüber hinaus lassen sich Fragen zu Themen wie Zoll und Versand klären sowie Wissenswerte Informationen über das Kaufverhalten der jeweiligen Online-Käufer erfahren. Außerdem hilft Passport dabei, Absatzpotenziale zu ermitteln, zum Beispiel auf Basis von saisonalen Umsatzspitzen, und daraus die passende Strategie für den Markt zu entwickeln. Alles in allem erhalten Händler damit nützliche Grundlagen für die Planung ihres Einstiegs in den grenzüberschreitenden Handel.

An welche Händler richtet sich das Portal?

Wir richten uns mit Paypal Passport insbesondere an kleine und mittelständische Händler. Sie befinden sich häufig in der Situation, dass außerhalb der Landesgrenzen zum Teil ein hohes Wachstumspotenzial herrscht, ihnen dieses aber entweder nicht bekannt ist oder sie nicht wissen, wie sie sich diese Käufergruppen erschließen sollen. An dieser Stelle soll Passport den Einstieg erleichtern, denn hier haben Online-Händler eine zentrale Anlaufstelle, um sich rund um das Thema internationaler Handel zu informieren, Absatz- und Wachstumspotenziale zu erkennen und einen Plan für den Einstieg in den internationalen Handel zu erstellen.

Über Dr. Michael Luhnen

Dr. Michael Luhnen ist seit 2014 als Commercial Director bei Paypal Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Sein Bereich umfasst unter anderem das Geschäft von Paypal in Österreich und der Schweiz, strategische Projekte sowie Aktivitäten zu den Themen grenzüberschreitender Handel und mobiles Bezahlen. Michael Luhnen kam 2013 als Head of Business Development & Operations zu Paypal. Zuvor war er acht Jahre bei McKinsey & Company tätig, zuletzt als Associate Principal. Michael Luhnen studierte Betriebswirtschaftslehre an der Universität St. Gallen und promovierte dort später auf dem Gebiet Finance.