Affiliate-Marketing: Wer, wie, was, warum? - Was sich hinter dem Provisionsgeschäft versteckt

Es gibt viele Möglichkeiten, im Internet Geld zu verdienen. Eine der wohl bekanntesten Möglichkeiten ist das sogenannte Affiliate-Marketing. Doch was versteckt sich eigentlich hinter dem Begriff? Und wie funktioniert Affiliate-Marketing eigentlich? Gibt es etwas Bestimmtes zu beachten oder kann jeder – entweder als Advertiser oder Publisher – daran teilnehmen? Oder sollte man lieber die Finger davon lassen?

„Früher haben Vertreter mit ihrem Staubsauger geklingelt und die Vorzüge des Modells angepriesen. Falls die Empfehlung gefruchtet hat und ein Verkauf erfolgte, bekam der Vertreter eine Provision“, erklärt Johannes Fries, Account Manager bei der Leipziger Online-Marketing-Agentur Projecter, das Grundkonzept hinter dem Begriff Affiliate. Denn Affiliate-Marketing ist keine Erfindung des Internets. Ganz im Gegenteil. Auch wenn es den Begriff damals noch nicht gab – Vergütung auf Provisionsbasis ist eine sehr alte Vertriebsart.

Die Funktionsweise entspricht nur noch bedingt dem einfachen Vertreter-Prinzip. Affiliate-Marketing bzw. Performance-Based-Marketing vereinigt drei Parteien. Gemeint sind Affiliates/Publisher (Websitebetreiber), Advertiser/Merchant (Werbende, z.B. Online-Shops) und Vermittler, sogenannte Affiliate-Netzwerke bzw. Affiliate Service Provider. Wenn das Netzwerk fehlt, spricht man eher von einer Direktkooperation. Der Affiliate fungiert dabei als Schnittstelle zu den potenziellen Kunden des Advertisers. Im klassischen Affiliate-Marketing stellt der Affiliate auf seiner Website Werbeflächen zur Verfügung, auf denen für Dienstleistungen oder Produkte des Advertisers geworben wird. Banner sind ein klassisches Mittel. Aber auch Links in Texten oder in Produktdaten, sogenannte Affiliate-Links, sind bekannt. Diese Affiliate-Links sind mit speziellen Parametern versehen, so dass der Advertiser genau nachvollziehen kann, von wo der Kunde kommt. Wenn der Kunde dann die geforderte Handlung vollzogen hat – das muss nicht immer zwangsläufig ein Kauf sein – erhält der Affiliate seine im Vorfeld verhandelte Provision.

Soweit zur Theorie. Die Praxis sieht 2017 aber schon ganz anders aus. „Die digitale Welt wird immer komplizierter. Es gibt immer mehr Devices – Smartphones, Tablets sowie verschiedene stationäre Gerätetypen – und es entstehen auch immer mehr Publisher-Verticals“, beschreibt Martin Rieß, Country Manager DACH beim Affiliate-Netzwerk Zanox, die Entwicklungen der Branche. „Die Journey, die heute ein Kunde über unterschiedliche Devices und Verticals bis zum Kauf zurücklegt, wird immer länger und komplexer. Es ist für Advertiser daher sehr wichtig, die komplette Journey nachvollziehen bzw. analysieren zu können und vor allem Vergütungssysteme anzupassen oder neu aufzubauen. Dazu ist eine Menge Know-how notwendig, genauso wie gutes Personal und natürlich ein sehr gutes Netzwerk, das dabei hilft.“

Die Geschäftsmodelle sind sehr vielfältig

Wie Rieß schon beschreibt – Affiliate-Marketing ist extrem divers und verbindet viele Online- und sogar Offline-Disziplinen. „Es gibt eine Reihe von Geschäftsmodellen, die unterschiedliche Techniken und Werkzeuge nutzen, um die Aufmerksamkeit auf einen Advertiser zu lenken und sicherzustellen, dass dort ein Kauf erfolgt. Grundlegende Publisher-Modelle sind dabei z.B. Content-, Gutschein-, Cashback- oder auch Preisvergleich-Websites, welche allesamt unterschiedliche Ansätze verfolgen und den Marketing-Mix an verschiedenen Stellen ergänzen können“, weiß auch Fries.

Während Affiliate und Content-Websites seit jeher eng miteinander verschlungen sind, ist das Modell bei Preisvergleichsseiten ein anderes. Sie zeigen Kunden, wo sie am günstigsten einkaufen können. Cashback- und Bonussysteme sind dadurch gekennzeichnet, dass diese Anteile der Provision, die diese vom Advertiser erhalten, an die Käufer weitergegeben. Gutschein-Affiliates bieten auf ihren Seiten Gutscheine und Rabatt-Aktionen der Advertiser an. Durch dieses Listing ranken die Affiliates bei dem Keyword „Advertiser Gutscheine“ oft auf den oberen Plätzen bei Google und Co. Auf die gleiche Zielgruppe setzen auch Deal-Seiten, wobei diese über einen treuen Stamm an Nutzern, die stets auf der Suche nach Deals und guten Angeboten sind, verfügen. Bei den beschriebenen Modellen handelt es sich nur um eine Auswahl, die keinen Anspruch auf Vollständigkeit hat. Und es kommen stetig neue Geschäftsmodelle dazu, da sich die Kanäle zunehmend ändern – man denke hier beispielsweise an Facebook, Twitter, YouTube, Instagram und Co.

Affiliate-Marketing hat für viele einen negativen Ruf

Neben der Masse an unterschiedlichen Geschäftsmodellen, gibt es auch eine hohe Anzahl an unterschiedlichen Vergütungsmodellen. Der Grund dafür liegt auf der Hand: Abhängig vom Modell und von der durch den Advertiser gewünschten Handlung, die ein Internet-User durchführen soll, unterscheidet sich, wie der Affiliate vergütet wird. Pay per Sale (PPS) oder Pay per Order (PPO) ist dabei wohl die bekannteste Variante. Dabei wird eine Provision ausgezahlt, wenn der Kunde erfolgreich vermittelt wurde, also zum Beispiel einen Kauf getätigt hat. Sollte der Kauf jedoch im Nachhinein storniert werden, erhält der Affiliate keine Provision. Auch das Vergütungsmodell Pay per Click (PPC) ist bekannt, befindet sich jedoch eher auf einem absteigenden Ast. Zu Beginn des Affiliate-Marketings war diese Provisionsabrechnung aufgrund der technischen Einfachheit stark verbreitet, doch die Anfälligkeit für Manipulationen durch den Affiliate und der geringe ROI sorgen für das zunehmende Verschwinden. ...

Bei diesem Text handelt es sich um einen Ausschnitt aus dem aktuellen Onlinehändler Magazin Januar. Den gesamten Artikel zum Thema Affiliate-Marketing finden Sie im aktuellen Magazin, das Sie kostenlos online lesen oder herunterladen können. Unter anderem gibt der Artikel einen Überblick über Vergütungsmodelle und vergleicht sieben bekannte Affiliate Netzwerke miteinander. 

Neben Affiliate-Marketing beleuchten wir in der aktuellen Ausgabe unter anderem auch Werbung, die die Gemüter erregt, betrügerische Kunden, die Zukunft von Chatbots und die Accelerated Mobile Pages von Google. (Bild: © Händlerbund)

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