Produktvergleiche fördern den Kaufprozess

Kunden treffen beim Kaufen ihre Entscheidung leichter, wenn mehrere Produkte zum Vergleich stehen. Gerade im Onlinehandel haben solche Verkaufstechniken großen Erfolg. Händler können mehrere Produkte übersichtlich in verschiedenen Preis- und Ausstattungssegmenten auflisten und so die Auswahl erleichtern. Besonders effektiv ist es, drei vergleichbare Produkte nebeneinander darzustellen und so in einen direkten Zusammenhang zu bringen.

Der Conversion Consultant der Web Arts AG, Marcel Licht, gibt auf Konversationskraft.de einen bildlichen Vergleich: Bei der Planung für einen spontanen Wochenendurlaub kann sich ein Kunde nicht zwischen Madrid und Barcelona entscheiden. Das Reisebüro offeriert für beide Städte ein Pauschalangebot inklusive Flug, Stadtrundfahrt und Frühstück – beide zum gleichen Preis. Kommt zu diesen zwei Angeboten ein drittes, weniger attraktives Angebot hinzu, wird die Entscheidung leichter fallen. Marcel Licht löst die Entscheidung wie folgt auf: „Würde nun allerdings eine dritte Option zum gleichen Preis angeboten werden, z. B. Barcelona ohne Frühstück (-A), erscheint Madrid mit Frühstück (B) zwar immer noch gleichermaßen verlockend wie Barcelona mit Frühstück (A). Allerdings lässt der Vergleich mit der hinzugenommenen eindeutig schlechteren Option (-A) das Angebot Barcelona mit Frühstück (A) noch deutlich attraktiver erscheinen.“

Beherzt greift der Kunde also zu Barcelona mit Frühstück und ist zufrieden. So werden in Kaufprozessen viele Produkte innerhalb ihrer Kategorien miteinander verglichen. Interessanterweise projiziert Marcel Licht dieses Verhalten am Ende seines Artikels auf den gesamten Onlinehandel. Denn auch die unterschiedlichen Anbieter mit ihren Shops werden von Konsumenten auf diese Art miteinander verglichen und bewertet. Aus diesem Grund müssen sich Shopbetreiber immer wieder analysieren: Welche Faktoren führen dazu, dass ein Shop vom Besucher schlechter bewertet wird als der Shop eines Wettbewerbers? Warum entscheiden sich Nutzer für einen Wettbewerber, auch wenn dieser die gleichen Artikel zum gleichen Preis und zu den gleichen Versandkosten anbietet? Welche Differenzierungsmöglichkeiten bieten sich abseits der Produktebene?