7 Tipps, wie Sie online mehr verkaufen

Nicht nur Online-Shops, auch der Versandhandel und stationäre Ladengeschäfte müssen heute an die Vermarktung im Internet denken, wollen Sie dauerhaft und nachhaltig Umsätze generieren. Schließlich überprüfen viele Kunden vor ihrer Kaufentscheidung im Internet, ob sie die wirklich die richtige Wahl treffen. Das WWW ist heute das Informationsmedium Nummer Eins. Hier findet der Kunde Testberichte zum Produkt, kann sich über ein Angebot informieren und Preise vergleichen. Verschiedene Shopping-Portale, Preissuchmaschinen und Themenseiten bieten eine gute Orientierung. Soziale Netzwerke wie Twitter, Facebook & Co. erleichtern noch einmal die Kaufentscheidung. Wer viele Fans hat und über wen dauerhaft positiv berichtet wird, scheint auch hochwertige Produkte zu vertreiben. Gerade die positiven Empfehlungen sind es, die neue Umsätze ankurbeln. Doch woher nehmen und nicht stehlen? In diesem Artikel präsentieren wir Ihnen 7 Tipps, wie Sie online mehr verkaufen.

Von der Produktorientierung zur Kundenorientierung

Bevor wir uns den konkreten Tipps zur Umsatzsteigerung anschauen, lassen Sie uns noch kurz über den Kunden nachdenken. Möchte er bei Ihnen wirklich ein Produkt kaufen oder sieht er in Ihrem Angebot nur ein Instrument, das ihm einen anderweitigen Nutzen stiftet? Häufig genug steht in der Vermarktung das Produkt im Vordergrund. Doch nicht jeder Händler vertreibt eine Marke, die automatisch Fans generiert. Das iPhone von Apple ist so ein Beispiel, das als innovatives und sehr attraktives Produkt ansich sehr gut zieht. Aber was machen Anbieter von sehr vergleichbaren Produkten? Wie bringen Sie Lampenschirme, Gartenstühle oder Haushaltswaren unter das Volk? Der Schlüssel liegt in der Darstellung – versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Kunden:

• Was erwartet der Kunde von Ihrem Produkt?
• Welche Gründe sprechen dafür, Ihre Produkte zu kaufen?
• Welche Vorteile hat der Kunde dadurch?
• Welche Nachteile versucht der Kunde zu vermeiden?
• Wann empfiehlt ein Kunde Ihr Produkt weiter?

Wenn Sie diese grundsätzlichen Fragen des Verkaufs nicht beantworten können, wird Sie auch das Online-Marketing nicht voranbringen. Das Internet ist schließlich nur ein weiterer Vertriebskanal, nicht der Heilige Gral des Marketings. Und so sind manche Händler frustriert, dass ihr Auftritt im Internet zu wenig angeklickt wird, dass Ihre Umsätze im Onlinegeschäft bei Weitem unter den Erwartungen liegen oder dass die Kunden auf Ihrer Website schnell wieder wegklicken. Bitte überprüfen Sie einmal kritisch, ob die Darstellung Ihrer Produkte im Internet hält, was Sie den Kunden versprechen. Überlegen Sie sich, ob Sie Ihr Angebot in einem Ladengeschäft in gleicher Weise präsentieren würden oder ob es dabei immer noch Unterschiede gibt.

Umsatz ankurbeln über das Internet

Wer einen stimmigen Internetauftritt sein Eigen nennt und nach neuen Wegen zur Vermarktung seiner Produkte sucht, für den bieten die nachfolgenden Tipps sicher eine gute Anregung:

1. Werden Sie sichtbar!
   Ein Internetauftritt allein bringt Ihnen noch nicht die Besucher, die Sie verdienen. Sie lassen sich schließlich auch keine Flyer drucken und verstauen diese dann im Regal. Sie müssen Ihre Website also bekannt machen: Hierzu dienen die Suchmaschinen-Optimierung, um bei relevanten Suchbegriffen besser gefunden zu werden sowie die Eintragung in Branchenverzeichnisse, Online-Dienste und Internet-Plattformen. Es ist eine Vielzahl von (zum größten Teil kostenfreien) Seiten, die dafür in Frage kommen. Sie nicht zu nutzen, ist sträflicher Leichtsinn.
2. Setzen Sie auf Empfehlungen!
   Für Ihr Geschäft und auch für die Suchmaschinen-Optimierung sind Empfehlungen wichtig. Google & Co. berechnen die Position Ihrer Website unter anderem durch die Anzahl an Verlinkungen, die auf Ihre Seite verweisen. Diese sogenannten „Backlinks“ können Sie bei befreundeten Webmastern und Partnern anfragen, doch dies allein reicht meistens nicht aus. Sie müssen selbst aktiv werden und nach guten Linkquellen suchen. Dies können zum einen die beschriebenen Verzeichnisse und Webkataloge sein, aber auch thematisch passende Websites. Suchen Sie einfach mal nach den relevanten Stichwörtern, für die Sie gerne gefunden werden wollen. Die ersten 100 Treffer bieten Ihnen sicherlich genügend Möglichkeiten, um Webmaster zu kontaktieren und um eine Verlinkung zu bitten.
3. Bieten Sie Anreize zum Verlinken!
   Wer möchte schon gerne auf ein gewerbliches Angebot aufmerksam machen, wenn er dafür keine (monetäre) Entlohnung erhält? Aus diesem Grunde sollten Sie neben Ihrem Produktangebot weitere nützliche Informationen bereitstellen. Überlegen Sie sich, welche Mehrwerte Ihre Kunden suchen und was Multiplikatoren nützen würde, um über Sie zu berichten. Dies können Tipps & Tricks sein, Anwendungsvorschläge zum Einsatz der Produkte oder thematisch passende Brancheninformationen. Für einen Händler von Gartenmöbeln bietet sich vielleicht ein Weblog mit Artikeln zur Gartengestaltung an. Produzenten von Gummistiefeln könnten Beiträge und Checklisten für Angler veröffentlichen. Neben dem Anreiz, auf Ihre Website zu verlinken, treffen Sie ihre Zielgruppe auch emotional. Nutzen Sie Mehrwerte, um Kundenbindung und Mundpropaganda zu fördern.
4. Gehen Sie Ihren Kunden nicht aus dem Weg!
   Viele Händler wollen ihre Produkte verkaufen und mit den Kunden möglichst wenig zu tun haben. Doch viele Käufer suchen den Dialog, ob Sie es wollen oder nicht. Was hilft es Ihnen, wenn Ihre Kunden in einem Forum, bei Facebook oder an anderer Stelle über Sie reden? Viel besser wäre es doch, wenn Sie mit Ihnen reden würden! Nutzen Sie die technischen Möglichkeiten des Web 2.0, um aktiv in den Dialog zu treten. Ob dies durch einen Corporate Twitter Account oder eine Fanseite bei Facebook geschieht, ist Ihnen überlassen. Gleichzeitig erhalten Sie eine tolle Möglichkeit, die Mehrwerte an eine breitere Öffentlichkeit zu streuen.
5. Tue Gutes und rede darüber!
   Nutzen Sie jede sich Ihnen bietende Gelegenheit, um über Anlässe zu berichten. Pressearbeit war noch nie so einfach und so kompliziert zugleich. Es gibt eine Vielzahl von Online-Presseportalen und speziellen News-Diensten, die ihre Pressemeldungen in den virtuellen Äther streuen. Doch erwarten Sie nicht, dass jede Belanglosigkeit auch von der Presse aufgegriffen wird. Besser ist es, ein Netzwerk von Journalisten und Bloggern aufzubauen und diese mit besonderen Informationen, Branchen-News und Entwicklungen zu versorgen. Auch hier läuft vieles über den Dialog und die Beziehungen.
6. Belohnen Sie aktive Empfehlungen!
   Es gibt mittlerweile sehr viele Dienste, mit denen Sie den Kunden eine Empfehlung Ihrer Website oder Ihrer Angebote erleichtern. Sei es durch ein Empfehlungs- oder Bewertungstool innerhalb Ihrer Webpräsenz, durch Prämien-Widgets wie bei Tellja (besonders für Online-Shops interessant) oder durch Affiliate-Programme. Ob mit Werbebannern, Gutscheinen oder anderen Anreizen können Sie andere Webmaster, Kunden und Empfehler aktiv gewinnen, sich für die Vermarktung einzusetzen. Dieses Modell ist nicht neu, doch noch immer wird es nicht von allen genutzt. Werbeausgaben haben Sie ohnehin, um einen Kunden zu gewinnen und Umsätze zu erzielen, wieso also nicht in Form einer Provision oder einem Nachlass?
7. Beweisen Sie langen Atem
   Einer der Hauptgründe, wieso sich die Online-Vermarktung als nicht sonderlich erfolgreich erweist, ist das fehlende Durchhaltevermögen. Bis sich ein Ladengeschäft in der Innenstadt etabliert hat, bis ein Gewerbe richtig läuft, bis ein Unternehmen schwarze Zahlen schreibt, kann es eine Weile dauern. Wieso sollte das im Internet anders sein? Wer nach wenigen Wochen oder Monaten bereits aufgibt, hat keine Chance, die Erfolge zu feiern. Sie brauchen langen Atem, um im Internet Geld zu verdienen. Eine Handvoll Fachartikel im selbst gebastelten Weblog, ein Twitter-Account mit 63 Followern, ein Pressedienst mit zwei mageren Beiträgen – wie soll dies zur Umsatzsteigerung beitragen. Die Nutzung der Dienste ist in aller Regel kostenfrei, doch was Sie brauchen sind Besucher und vor allem wiederkehrende Besucher. Dies gelingt Ihnen nur, wenn Sie am Ball bleiben.

Ob Sie im Internet erfolgreich sind, hängt von einer gezielten Strategie und einer kontinuierlichen Umsetzung ab. Vertriebsmöglichkeiten gibt es viele, doch welche Weg der Richtige ist und wie sich die Dienste geschickt miteinander kombinieren lassen, ist für Einsteiger schwierig zu entscheiden. Aus diesem Grunde hat der Händlerbund in einer Kooperation mit den Betreibern der Preissuchmaschine wir-lieben-preise.de und der Internetagentur Thoxan einen SEO- und Usability-Kurzcheck für Online-Shops entwickelt, mit dem Sie eine erste Orientierung über sinnvolle Maßnahmen erhalten.