Tipps für überzeugendes cross selling

An der Frage – cross selling im Einkaufswagen oder nicht – scheiden sich die Geister. Einige finden es zu aufdringlich, andere halten cross selling für eine gute Gelegenheit, den Kunden noch ein bisschen mit einkaufen zu beschäftigen. Wenn cross selling aber überzeugen soll, muss es auf jeden Fall gut präsentiert werden. Auf www.getelastic.com haben wir dazu einige wichtige Tipps gefunden, die wir im Folgenden zusammengefasst haben:

Manche Websites nutzen für das cross selling eine Interstitial-Page, also eine Seite mit Angeboten, die zwischenzeitlich eingeblendet wird, bevor der Kunde den Warenkorb erreicht. Auch in Sachen Design kann man cross selling im Warenkorb vorantreiben. Allerdings ist es unmöglich für jeden Kunden vorher zu sagen, wie er reagiert. Harte Balken oder Linien zur Trennung des Einkaufswageninhalts von anderen Inhalten halten manche Kunden eher vom Scrollen ab. Ebenso können Kunden Inhalte übersehen, die in Registern „versteckt“ sind. Ein Karussell stellt eine Alternative zum Register dar, wenn mehrere cross sellings auf einer Seite ohne Durcheinander angezeigt werden sollen, auch wenn sicher nicht alle Besucher die Scroll-Pfeile an den Seiten bemerken. Was wichtig bleibt: Die Call-to-actions dürfen auf keinen Fall im Design untergehen.

Jeder Shop sollte genau prüfen, wie er cross sellings platziert. Das kann horizontal geschehen oder vertikal, manchmal auch beides, um die Aufmerksamkeit der Nutzer zu lenken. Produktvorschläge direkt unter den bereits im Warenkorb befindlichen Artikeln sind oft wirksamer als wenn sie an den Seiten erscheinen. Auch oberhalb des Warenkorbs bekommen Angebote viel Aufmerksamkeit. Allerdings sollten diese cross selling-Anhänge eine wirklich relevante Empfehlung zum Warenkorbinhalt darstellen. Da aber jeder Käufer anders funktioniert, müssen entsprechend vielfältige Assoziationen konfiguriert werden. Im Bereich Mode empfiehlt sich cross selling basierend auf „Croudsourcing“, also: „Leute, die xxx gekauft haben, kauften auch xxx.“

Manchmal reicht ein zusätzlicher Vorschlag, damit ein Kunde im Shop auf Entdeckungsreise geht. Und manchmal löst genau das Gegenteil das Dranbleiben aus. Viele Vorschläge, gepaart mit einem auffälligen „Kostenlosen Versand“-Button, haben auch mehr Überzeugungskraft. Wer beim cross selling „Wertversprechen“ leistet, überzeugt wankelmütige Käufer. Eine emotionale und individuelle Ansprache wie „Vielleicht magst du auch das“ oder „Wir empfehlen Ihnen“ punktet mehr als ausdruckslose Formulierungen wie „Ähnliche Produkte“ oder „Wir schlagen vor“. Ein Onlineshop für Tierbedarf schrieb in diesem Fall: „Ihr Haustier mag vielleicht auch“ und erzeugte damit große Nähe zum Kunden. Das Herstellen einer gewissen Dringlichkeit schadet übrigens nie. Cross selling-Zusätze wie: „Nur heute“ oder „Unser Special des Tages“ erzeugt ein Gefühl von „Das will ich nicht verpassen“. Denn natürlich gibt es nichts Verlockenderes als einen guten Preis.