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Gastbeitrag | Umsatz erhöhen durch professionelle Produktbeschreibungen – Teil 2

Veröffentlicht: 05.03.2013 | Autor: Redaktion | Letzte Aktualisierung: 08.10.2013 | Gelesen: 9565 mal

Im ersten Teil der Reihe über professionelle Produktbeschreibungen ging es um die Möglichkeit, durch ausführliche Produkttexte mehr kostenlose Besucher via Google und Co. zu erhalten. In diesem Artikel steht nun die Optimierung der Bestellquote durch verkaufsoptimierte Produktbeschreibungen im Vordergrund.

Teil 2: Bessere Texte – bessere Conversion

Leichter verkaufen durch Spezialisierung

Haben Sie sich schon einmal Gedanken darüber gemacht, wer Ihre Kunden sind? Sicher haben Sie bei der Gestaltung Ihres Shops bereits eine konkrete Zielgruppe vor Augen, zum Beispiel Hundebesitzer, Sportler oder Eltern. Diese grundlegende Ausrichtung Ihres Shops ist ein wichtiger erster Schritt.

Besonders kleine und mittlere Shops haben es jedoch in der Regel wesentlich leichter, wenn sie sich noch stärker spezialisieren. Wie wäre es mit Hundebesitzern, die Wert auf Futter ohne Zusatzstoffe legen? Oder ein Shop nur für Snowboarder? An Stelle der sehr großen Zielgruppe „Eltern“ könnten Sie sich auf Eltern von Zwillingen spezialisieren usw. Wenn Sie Ihre Zielgruppe sehr genau eingrenzen können, wird es Ihnen viel leichter fallen, diese gezielt über Ihre Produktbeschreibungen anzusprechen. Durch die Verwendung thematisch passender Worte und Fachbegriffe fühlen sich Ihre Kunden automatisch wohler und schenken Ihrem Shop (unbewusst) mehr Vertrauen. Sie sprechen dann sozusagen „ihre Sprache“. Eine konsequent durchgeführte Spezialisierung macht sich nicht nur in einem geringeren Werbeaufwand bemerkbar, sondern sie sorgt auch dafür, dass Ihre Bestellquote deutlich steigt.

Kundentypen berücksichtigen

Neben der gezielten Ausrichtung auf Ihre Zielgruppe gibt es einen zweiten, wichtigen Ansatzpunkt, um die Conversion Ihres Shops zu steigern: Berücksichtigen Sie in den Produktbeschreibungen alle Kundentypen! Unter einem Kundentyp verstehen wir zum Beispiel besonders vorsichtige oder erlebnisorientierte Kunden. Zur Vereinfachung können Sie Ihre Kunden gedanklich in vier Gruppen unterteilen: den Logischen, die Vorsichtige, den Erlebnisshopper und die Schnäppchenjägerin. Dieses Modell ist zwar stark vereinfacht erfüllt aber unserer Erfahrung nach seinen Zweck sehr gut.

Der logische Kunde

Der logische Kunde lässt sich kaum von Emotionen leiten und entscheidet alleine auf Grundlage der Fakten. Stellen Sie sich vor, Sie würden zur Präsentation Ihrer Produkte nur die Herstellerbeschreibungen verwenden. Diese bestehen in der Regel nur aus Daten und Fakten. Der logische Kunde hat sich meist bereits für ein bestimmtes Produkt entschieden und möchte nur noch die Fakten abgleichen. Daher haben Sie mit den Herstellerbeschreibungen ganz gute Chancen, diesen Kundentyp zum Kauf zu bewegen. Wenn wir davon ausgehen, dass Ihre Besucher sich zu gleichen Teilen auf die vier Kundentypen verteilen, überzeugen Sie mit den Herstellerbeschreibungen also maximal 25 % Ihrer kaufwilligen Besucher.

Die vorsichtige Kundin

Sie ahnen es sicher schon: Die vorsichtige Kundin lässt sich nicht so schnell überzeugen. Sie benötigt ausführliche Informationen, vertrauensbildende Maßnahmen wie Prüfsiegel und Kundenmeinungen und natürlich die Möglichkeit, mit Ihnen in Kontakt zu treten. Reine Herstellerbeschreibungen wirken auf sie im besten Fall nicht überzeugend im schlimmsten Fall unseriös. Die vorsichtige Kundin liest die Produktbeschreibungen sehr gründlich – auch mehrfach. Manchmal besucht sie den Shop erst mehrere Male, bis sie sich zum Kauf entschließt. Und nur wenn alles reibungslos funktioniert und sie bei der Bestellung ein gutes Gefühl hat, klickt sie den „zahlungspflichtig bestellen“-Button. Der große Vorteil: Wenn Sie die vorsichtige Kundin einmal überzeugt haben (und sie nicht enttäuschen), bleibt sie Ihrem Shop in der Regel dauerhaft treu.

Der erlebnisorientierte Kunde

Diesen Kundentyp zu überzeugen ist anstrengend, aber es macht auch Spaß: Greifen Sie tief in die multimediale Trickkiste, beschreiben Sie Ihre Produkte lebendig, veranstalten Sie Aktionen und Gewinnspiele und der erlebnisorientierte Kunde wird Sie und Ihren Shop lieben. Wenn Sie Ihren Shop interessant gestalten und immer wieder etwas Neues bieten, kann dieser Kundentyp durchaus zu einem treuen Stammkunden werden. Der große Vorteil dieses Kundentyps: Wenn er Ihren Shop mag, wird er es weitererzählen. Da der erlebnisorientierte Kunde in der Regel gut vernetzt ist und Seiten wie Facebook, google+ und Co. zu seinem Alltag gehören, kann er Ihren Shop in den sozialen Netzwerken für Sie bekanntmachen.

Die Schnäppchenjägerin

Diesen Kundentypen an Ihren Shop zu binden und gleichzeitig dauerhaft mit Gewinn zu verkaufen ist nicht ganz einfach. Für die Schnäppchenjägerin steht der Preis im Vordergrund: je billiger desto besser. Als kleiner oder mittelgroßer Shop können Sie vermutlich oftmals nicht mit den Preisen der Großanbieter mithalten. An dieser Stelle offen in den Preiskampf zu gehen, zum Beispiel auf Preisvergleichsseiten oder Marktplätzen wie Amazon und eBay, ist oft langsamer (oder auch schneller) Selbstmord. Dennoch sollten Sie versuchen die Schnäppchenjäger aus Ihrer Zielgruppe zu überzeugen, nur nicht alleine über den Preis. Auch dieser Kundentyp trifft die meisten Entscheidungen unbewusst. Wenn der gefühlte Wert oder Nutzen des Produktes weit über dem Preis liegt, wird die Schnäppchenjägerin zugreifen. Dabei sollten Sie natürlich nicht versuchen Ihre Kunden zu täuschen, sondern lediglich den Nutzen des Produktes klar und deutlich herausstellen.

Das Potenzial guter Texte

Mit einer professionellen Produktbeschreibung sprechen Sie alle vier Kundentypen gleichermaßen an. Ein gelungener Text informiert, erklärt, berät, unterhält, überzeugt – und verkauft. Jeder Kundentyp findet in ihm die Art von Information, die ihn bewusst und unbewusst überzeugt. Hierfür wird in der Regel eine gewisse Textmenge benötigt. In der Praxis haben sich, je nach Produkt und Zielgruppe, 200-300 Wörter bewährt.

Sprechen Sie mit Ihren Produktbeschreibungen bereits alle vier Kundentypen an? Oder schlummert in Ihrem Shop noch das Potenzial für eine viel höhere Conversion? Wenn Sie bisher nur mit den Herstellerbeschreibungen arbeiten, haben Sie in jedem Fall noch viel Luft nach oben.

Probieren Sie es aus!

Nichts geht über einen Praxistest: Damit Sie sich selbst von den Vorteilen professioneller Produktbeschreibungen überzeugen können, bietet der Händlerbund seinen Mitgliedern die Möglichkeit den Service für professionelle Texte vom Anbieter produktbeschreibungen.com kostenlos und unverbindlich zu testen.

Und so einfach geht’s:

  1.  Artikel „Produktbeschreibung P200“ im Shop aufrufen
  2. Infos zum eigenen Produkt hinterlegen und Artikel in den Warenkorb legen.
  3. Im Warenkorb den Gutschein-Code eingeben: test3251 (pro Kunde ein Gutschein)
  4. Zur Kasse gehen und 0,00 € bezahlen – fertig!

Bei Fragen zum Angebot freut sich das Team von produktbeschreibungen.com auf Ihren Anruf unter 0201 649263-30.

Autorenprofil:

Viktoria Unger ist Geschäftsführerin der Agentur webRichtUng aus Essen, die sich auf die werbliche und redaktionelle Texterstellung spezialisiert hat. Zur webRichtUng gehört auch www.produktbeschreibungen.com.

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