„Die Heimwerker-Branche hat online eine riesige Verspätung“

ManoMano ist jetzt ein Einhorn und nach einer Finanzspritze 2,6 Milliarden Dollar wert. Der DIY-Online-Marktplatz bietet seit 2013 in sechs verschiedenen Ländern ein breites Sortiment für Bastler und Heimwerker. Im Interview mit OnlinehändlerNews erklären die beiden Mitgründer Christian Raisson und Philippe de Chanville wie sie deutsche Online-Händler locken wollen, was sie von Amazon und Co. unterscheidet und wie es mit dem Trend Heimwerken nach dem Corona-Boom weitergehen wird.

OnlinehändlerNews: Investoren haben gerade 355 Millionen Dollar in ManoMano investiert. Wie soll das neue Geld konkret eingesetzt werden?

Christian Raisson: Der europäische Home-Improvement Markt hat im B2C- und B2B-Bereich ein Volumen von rund 400 Milliarden Euro. Deutschland ist unser Schlüsselmarkt: Mit einer Marktgröße von 82 Milliarden Euro ist Deutschland der größte Markt in Europa. Gleichzeitig hat er im Vergleich zu anderen Branchen eine sehr geringe digitale Durchdringung von nur knapp zehn Prozent. Damit ergibt sich ein enormes Wachstumspotenzial. Die deutsche Plattform manomano.de ist bereits jetzt die zweitwichtigste Plattform nach Frankreich und wir investieren, um sie in den kommenden Jahren zu unserer Nummer eins zu machen.

Genau dafür nutzen wir das neue Kapital: Unter anderem investieren wir in unsere Technologie- und Datenkompetenz, um unseren Kunden und unseren Händlern den besten Service zu bieten. Über unsere internationalen Plattformen und mit der Weiterentwicklung unseres Logistikangebots ManoFulfillment eröffnen wir unseren Partnern den Zugang zu neuen europäischen Märkten. Außerdem unterstützen wir unsere Händler mit speziellen Services wie Werbemaßnahmen, gesponserten Produkten und Customer Insights.

Philippe de Chanville: Wir bieten unseren Kunden ein durchgängiges End-to-End Erlebnis auf unserer Plattform mit Inspirationsquellen, persönlicher Beratung und einem Angebot an zehn Millionen Produkten für jedes Projekt und wollen DER Referenzpartner für ihre Heimwerker- und Gartenprojekte werden. Mit einem zusätzlichen Mediabudget forcieren wir den Ausbau unserer starken Marke in ganz Europa. Zwei von drei Franzosen kennen ManoMano bereits. Das wollen wir überall erreichen, vor allem aber in Deutschland. Um unsere ehrgeizigen Ziele zu erreichen, werden wir unsere derzeitige Belegschaft europaweit mehr als verdoppeln: In den nächsten 18 Monaten werden wir tausend neue Mitarbeiter einstellen.

So will ManoMano sich von Amazon, Otto und Co. abheben

Mit Amazon gibt es bereits den übermächtigen Marktplatz, hinzu rüsten auch andere deutsche Anbieter wie Otto oder Baumärkte ihr Angebot auf – wie will ManoMano da herausstechen und neue Kunden überzeugen?

Christian Raisson: Wie bereits erwähnt bietet der deutsche Home-Improvement-Markt ein riesiges Potenzial, wo Wettbewerber sich nicht ausschließen. Ganz im Gegenteil: Ohne den Wettbewerb würde die Digitalisierung nicht so schnell voranschreiten. Mehr Wettbewerb führt zu mehr Angebot, was wiederum zu mehr Nachfrage führt. Es gibt keinen Anbieter wie ManoMano auf dem Markt, da wir ein einzigartiges Geschäftsmodell und die Positionierung haben.

Für Kunden gibt es hauptsächlich drei Unterschiede zwischen uns und anderen Anbietern: Als digitaler Pure Player bieten wir unseren Kunden und Händlern das beste digitale Erlebnis, zusätzlich sind wir als selektiver Marktplatz in unserem Vertikal spezialisiert und kennen unsere Branche und deren Erwartungen sehr genau. Hinzu kommt, dass über zehn Millionen Produkte auf unserer Seite gelistet sind, vom alltäglichen Produkt bis hin zu spezialisierten Tools und das zu wettbewerbsfähigen Preisen. Besonders der Aspekt Beratung ist uns wichtig: Dafür stehen unsere „Manodvisors“, eine Community von lokalen Experten, Heimwerk- und Gartenliebhaber*innen, die unseren Kund*innen online bei ihren Projekten und Kaufentscheidungen unterstützen. Alleine letztes Jahr konnten wir 2,3 Millionen Kundenkontakte verbuchen. Dieses Angebot wird von unseren Kunden besonders gerne angenommen. Aus diesen Gründen sind die Möglichkeiten für uns weit offen und wir haben große Ziele für die nächsten fünf Jahre: Die unangefochtene Marke Nr. 1 für Heimwerker in Europa werden.

Deutsche Händler sind die größten Exporteure bei ManoMano

Philippe de Chanville: Um unsere Ziele zu erreichen und unsere Entwicklung fortsetzen zu können, setzen wir auf starkes Wachstum basierend auf Online-Marketing, leistungsstarken, selbst entwickelten Algorithmen sowie Data Science. Dafür brauchen wir eine gute Tech-Vision und müssen ständig neu investieren. Deshalb brauchen wir die richtigen Leute und suchen nach den besten und erfahrensten Talenten. Die besten Profile in ganz Europa zu finden, ist der Schlüssel zum Erfolg.

Für unsere Händler planen wir das Logistikangebot ManoFulfillment mit Lagerhäusern in Frankreich, Spanien und Italien weiterzuentwickeln, damit sich unsere Partner auf ihr Kerngeschäft konzentrieren können und wir ihnen weiterhin helfen können, in Europa zu verkaufen. Deutsche Händler sind bereits jetzt die größten Exporteure auf allen ManoMano-Plattformen – rund 40 Prozent der deutschen Händler verkaufen bereits international. ManoFulfillment bietet ihnen die Möglichkeit, Kunden in Großbritannien, Frankreich, Belgien, Spanien und Italien auf einfache Weise über unsere dortigen Logistikplattformen zu erreichen.

Deutschland soll der wichtigste Markt werden - ist das als ausländischer Anbieter mit eher exotischem Namen eine besondere Herausforderung und wie stellt man sich auf deutsche Kunden und Händler ein?

Philippe de Chanville: Wir investieren, damit manomano.de in den nächsten Jahren unsere Plattform Nummer eins werden wird. Um das zu erreichen, liegt unsere Priorität auf unserem starken Team! Wir haben ein wachsendes Team von deutschen Kollegen, die sich gezielt um ihren eigenen Markt kümmern – zum Beispiel Country Manager, Business Development, Client Service, Kommunikation und Marketing. 

Markenbildung in Deutschland durch TV-Spots und Online-Werbung

Außerdem ist es entscheidend, dass wir unsere Marke weiter etablieren, da sie ein wichtiger Treiber für Umsatz und vor allem für Kundenbindung ist. Gerade im wettbewerbsintensiven deutschen Markt mit vielen großen Marken
investieren wir, um Markenbewusstsein und Markenbindung zu schaffen. Dafür haben wir seit letztem Jahr zur Prime Time TV-Spots in den großen deutschen TV-Sendern geschaltet. Mit diesen Maßnahmen konnten wir die Awareness bei den deutschen Konsumenten schon im letzten Jahr verdoppeln. Dieses Jahr verstärken wir unsere Medienpräsenz, indem wir zusätzlich auf YouTube- und Radio-Werbung setzen.

Christian Raisson: Unseren Partnern bieten wir ein einzigartiges Geschäftsmodell: Wir gehen mit unseren Händlern langfristige Partnerschaften ein und stellen ihnen eine Plattform zur Verfügung, mit der sie ihre Abhängigkeit von anderen Kanälen wie beispielsweise den großen digitalen Generalisten reduzieren können. Durch uns haben sie den Zugang zu einem qualifizierten DIY- und gartenbegeisterten Publikum von sieben Millionen aktiven Kunden und 50 Millionen monatlichen Besuchern.

Um ein hochwertiges Angebot für unsere Kunden zu gewährleisten und um Partner zu finden, die mit unserem Kernwert „Wohlwollen” übereinstimmen, wählen wir als selektiver Marktplatz unsere Partner sorgfältig aus. Sobald wir mit einem Händler eine Partnerschaft eingehen, geht es uns darum, eine Win-Win-Beziehung aufzubauen. Vielen unserer Partner sind kleine und mittelständische Unternehmen mit weniger als 20 Mitarbeitern. Wir pflegen eine enge Beziehung zu ihnen und unterstützen sie mit engagierten Key Account Managern, technischem Support und einem erfahrenen Qualitätsteam.

So unterstützt ManoMano deutsche Online-Händler

75 Prozent der Händler auf der deutschen Plattform sind deutsche Händler. Unser Ziel ist es, sie bei ihrem Online-Geschäft zu unterstützen und sie mit unseren auf ihre Bedürfnisse abgestimmten Dienstleistungen zu unterstützen: Wir unterstützen sie beim Kundenservice, mit Werbemaßnahmen, gesponserten Produkten und Customer Insights und helfen bei Übersetzungen. Und vor allem bieten wir ihnen Zugang zu den europäischen Märkten über unsere verschiedenen Plattformen und unser Logistikangebot ManoFulfillment.

Als Tech-Unternehmen basiert unser starkes Wachstum natürlich auch auf Online-Marketing, leistungsstarken, selbst entwickelten Algorithmen und Data Science. Davon profitieren auch unsere Partner. Diese Win-Win-Beziehung spiegelt sich im Erfolg unserer Verkäufer wider – so, wie ManoMano weiter wächst, wachsen auch unsere Verkäufer. Ein Beispiel dafür ist die Berlin Brands Group (Electronic Star), die auf allen Plattformen verkauft und bei uns ein Wachstumsplus von 290 Prozent erzielen konnte.

„Das Gute am Haus ist, dass es immer etwas zu tun gibt“

Durch die Coronakrise haben viele Nutzer ihr Heim bereits verschönert, jetzt öffnen außerdem die stationären Läden wieder. Droht jetzt erstmal wieder ein Tief nach dem Boom und wie könnte man das abwenden? 

Philippe de Chanville: Diese gestiegene Online-Nachfrage und das geänderte Verbraucherverhalten ist nachhaltig – vor allem, da die Home-Improvement-Branche online eine riesige Verspätung hat, im Vergleich zu anderen Branchen mit nur elf Prozent digitaler Durchdringung im Jahr 2020 in Europa. In Deutschland gibt es viele begeisterte Heimwerker, die im Vergleich zu anderen europäischen Ländern häufiger und auffallend oft markenbewusst einkaufen.

Schon vor der Coronakrise gab es den Beginn einer Ära des Cocooning-Trends, bei dem die Art und Weise, wie wir zu Hause wohnen, wie wir es uns einrichten und wie wir von zu Hause aus arbeiten, eine wichtige Rolle spielt. Und das Gute am Haus ist, dass es immer etwas zu tun gibt. In der Pandemie erlebten selbst diejenigen, die dies nicht erwartet hatten, dass sie zur Umsetzung von eigenständigen Heimwerker-Projekten fähig sind. Dementsprechend ist auch unser Ziel als Marke nicht allein nur Marktführer im Bereich Home Improvement zu sein, sondern vor allem, den Menschen zu helfen, ihre eigene Welt zu gestalten.

Trend der 2020er-Jahre: „Heimwerken ist gekommen, um zu bleiben“

Als Ergebnis konnten wir ein globales Handelsvolumen von 1,2 Milliarden Euro und mit unserer deutschen ManoMano-Plattform ein Wachstum von 165 Prozent im letzten Jahr erzielen. Und natürlich ergeben sich daraus große Wachstumschancen für ManoMano. Wir erleben derzeit weniger einen Heimwerker-Boom durch Covid, sondern vielmehr den Anfang eines neuen Trends, der gekommen ist, um zu bleiben: Heimwerken ist in den 2020er-Jahren das, was der Food-Trend der 2010er-Jahre war.

Auf ihrer Webseite heißt es u.a. „International... und demnächst vielleicht sogar auf dem Mars“ – ist das besonderer Humor oder gibt es schon ähnliche Ambitionen wie bei Jeff Bezos Raumfahrt-Projekten? 

Wir haben sehr hohe Ambitionen und wollen die Home-Improvement-Welt in Europa als die Nummer-1-Marke erobern. Im Moment bleiben wir dabei, denn es gibt schon viel zu tun. Aber wer weiß, wo wir am Ende landen werden. ;)

Vielen Dank für das Gespräch!