„Wer jetzt nicht die eigene Beschaffung digitalisiert, wird auf der Strecke bleiben.“

Das Sourcing ist für Online-Händler einer der wichtigsten Faktoren für das Geschäft. Wie man – vor allem während der Coronapandemie – gute Hersteller findet und worauf man dabei achten sollte, erläutert Peter F. Schmid, CEO und geschäftsführender Gesellschafter von Visable. Das Unternehmen betreibt unter anderem die B2B-Plattformen wlw (ehemals „Wer liefert was“) und Europages, auf denen nach eigener Aussage insgesamt über 3,6 Millionen Firmen registriert sind. Peter F. Schmid war zuvor unter anderem in verschiedenen Funktionen bei Autoscout24, eBay Classifieds, mobile.de und Parship tätig.

OnlinehändlerNews: Noch immer bestimmt die Coronakrise auch den E-Commerce. Welche Folgen ergeben sich daraus für das Sourcing der Online-Händler?

Peter F. Schmid: Mit Beginn der Coronakrise sahen sich Einkäufer vermehrt mit dem Einbruch ihrer etablierten Lieferquellen konfrontiert. In einer Blitz-Umfrage, die wir im April unter 300 KMU in der DACH-Region vorgenommen haben, berichtete mehr als ein Drittel (36 Prozent) der Befragten von Beschaffungsschwierigkeiten. Gleichzeitig verzeichneten viele Online-Händler selbst eine erhöhte Nachfrage. Unter hohem Druck mussten und müssen sie dann immer kurzfristiger neue Beschaffungsquellen finden, um selbst lieferfähig zu bleiben. Und das alles in einem Jahr, in dem auch tradierte Sourcing-Kanäle wie Großmessen zunehmend weggefallen sind und der Transport aus Übersee zu Beginn des Jahres teilweise sehr eingeschränkt war. Diese Herausforderung wird den E-Commerce-Bereich sowie die gesamte Wirtschaft auch 2021 weiter begleiten. Wer jetzt die eigene Beschaffung nicht digitalisiert, wird auf der Strecke bleiben.

Faktor Lieferfähigkeit: Darum sollten Online-Händler auf mehrere Anbieter setzen

Viele Unternehmen und Menschen kamen durch die Pandemie in wirtschaftliche Schwierigkeiten – wird der Preis eines Produkts beim Sourcing und generell wieder relevanter?

Mehr noch als der Preis spielt die Lieferfähigkeit eine Rolle. Vorbei sind die Zeiten, in denen die Beschaffung auf nur eine enge Lieferantenbeziehung setzt. In eine solche Abhängigkeit wird sich besonders nach dieser Krise niemand mehr begeben wollen. Der Trend zu einer stärkeren Diversifizierung der Bezugsquellen wird sich aller Voraussicht nach fortsetzen. Dem steht aber häufig eine langjährige und enge Kunden-Lieferanten-Beziehung gegenüber, die für den Geschäftserfolg ebenfalls wichtig ist. Diese kann und sollte man deshalb zu mehr als einem Anbieter aufbauen.

Die Krise hat auch die Anfälligkeit für die wichtigen Lieferketten aus Asien gezeigt, etwa im Mode-Segment. Werden sich Händler bzw. Hersteller nun mehr anderen Produktionsstandorten zuwenden, evtl. sogar in Europa oder Deutschland?

Gerade unmittelbar nach Ausbruch der Pandemie haben wir vermehrt einen Trend in Richtung eines „lokaleren“ Einkaufs bei europäischen Lieferanten bemerkt. Das hat auch eine Umfrage gezeigt, die wir im Juli zusammen mit YouGov durchgeführt haben. Hier sagten bereits 21 Prozent der Befragten, dass sie sich stärker auf lokale Märkte sowie Anbieter aus dem umliegenden europäischen Ausland konzentrieren werden. Zudem sehen wir einen deutlichen Anstieg der Anfragen über die Umkreissuche (ca. 25 Prozent) sowohl auf unseren Plattformen als auch in unserer wlw-App. Es wird jedoch abzuwarten sein, ob dieser Trend nachhaltig anhält und ob kürzere und sicherere Lieferwege den gegebenenfalls höheren Preis für die Wirtschaftsproduktion in Europa gegenüber Asien aufwiegen.

Apropos Asien: Wie interessant sind deutsche Unternehmen denn für asiatische Einkäufer?

Wir konzentrieren uns mit unseren B2B-Plattformen vor allem auf Güter des industriellen und produzierenden Mittelstandes in Europa. Wir bieten also europäischen Unternehmen die Möglichkeit, sich professionellen Einkäufern zu präsentieren – und das auch in Asien und speziell China, von wo wir insbesondere auf Europages eine hohe Zahl an Suchanfragen registrieren.

Sourcing: So finden Online-Händler Hersteller und Großhändler

Worauf sollten Online-Händler generell beim Sourcing achten? Wie findet man geeignete Hersteller bzw. Großhändler?

Insbesondere jetzt in Zeiten, in denen die tradierten Sourcing-Kanäle wegfallen, müssen Online-Händler vermehrt auf digitale Alternativen ausweichen, um Lieferanten zu finden. Der Einkauf hat immer weniger Zeit, neue Lieferanten zu finden. Eine gut gepflegte, umfassende und aktuelle Datenbasis bildet die Grundlage für eine präzise und erfolgreiche Suche. Auf unseren Plattformen finden Einkäufer Informationen und Kontaktdaten zu mehr als drei Millionen Anbietern aus über 60 Ländern. Diese Informationen werden ständig auf Aktualität und Korrektheit geprüft und bieten Einkäufern auf einen Blick alles, was sie über ein Unternehmen wissen müssen – vom Produktangebot hin zu aktuellen Kontaktdaten oder Zertifizierungen. 

Wie kann man als Online-Händler die Seriösität bzw. Qualität eines Herstellers erkennen?

Ein gutes Indiz ist in jedem Fall ein detailliertes Informationsangebot, das ein Hersteller interessierten Einkäufern macht. Wir beraten die zahlenden Anbieter auf unseren Plattformen kontinuierlich und geben ihnen Hinweise, wie sie ihr Profil bestmöglich vervollständigen und aufbereiten können. Ein gut gepflegtes Anbieterprofil ermöglicht es wiederum dem Einkäufer, eine informierte Entscheidung zu treffen, ob ein Lieferant zu seinem Bedarf passt. Ein Blick auf vorhandene Zertifizierungen oder aktuelle Finanzdaten zu den jeweiligen Lieferanten, die wir in Kürze ebenfalls in den Unternehmensprofilen anzeigen, kann hier Aufschluss über den möglichen Zulieferer geben. Über unsere Plattformen können Einkäufer im nächsten Schritt leicht den Kontakt herstellen, um sich im persönlichen Gespräch ein noch genaueres Bild zu machen. 

Sourcing auf Großmessen: „Industriemessen sind weder zeitgemäß noch sinnvoll“

Auch auf Großmessen konnten sich vor Corona-Zeiten Händler und Hersteller finden – das fällt nun vorerst weg. Oder sind derartige Veranstaltungen generell überholt? Kann man den persönlichen Kontakt quasi ins Digitale übertragen?

Corona hat nur eine Entwicklung beschleunigt, die schon lange zu erwarten und längst überfällig war. Ehemals feste Größen wie die Cebit wurden schon lange vor der Pandemie eingestellt. Industriemessen sind in Zeiten der Digitalisierung weder zeitgemäß noch ökologisch und ökonomisch sinnvoll – gerade bei komplexen Gütern, die mit hohem logistischem Aufwand um die Welt zum Ausstellungsort transportiert werden.

Das Bedürfnis nach persönlichen Treffen, zwischenmenschlichem Austausch und Networking – für viele zentrale Gründe für einen Messebesuch – wird aber auch nach der Pandemie bestehen. Auch jenseits des digitalen Raums sind Alternativen jedoch längst etabliert. Fach-Konferenzen vor Ort und Summits beispielsweise kommen ganz ohne den gewohnten Druck aus, möglichst viele Leads oder Abschlüsse generieren zu müssen. Sie bieten einen echten inhaltlichen Mehrwert und werden deutlich stärker nachgefragt werden.

Im vergangenen Herbst gab es einen Relaunch Ihrer Plattform wlw. Wie wird die B2B-Plattform weiter ausgebaut?

Mit der hohen Investition in unsere Technologie und der Implementierung einer Volltextsuche haben wir 2020 bereits einen großen Schritt vorwärts unternommen, um Einkäufern noch schneller und präziser zum besten Lieferanten für ihren Bedarf zu verhelfen. Auch der Launch unseres Services wlw Connect, der die gesamte Recherche und den Erstkontakt mit passenden Lieferanten für Einkäufer unternimmt, war ein Meilenstein. An diese Erfolge werden wir anknüpfen und die Plattform kontinuierlich optimieren. Unser Ziel ist es mittelfristig, die gesamte Kommunikation zwischen Anbieter und Einkäufer über die Plattform sowie über unsere wlw-App zu zentralisieren. Im Privaten kennt man das beispielsweise von der Reisebuchung, wo die gesamte Abwicklung von der Flug- und Hotelbuchung hin zur Koordination mit dem Flughafen-Shuttle-Service über die einschlägigen Portale läuft.  

Vielen Dank für das Gespräch!