Wie Händler und Marken nach dem Weihnachtsgeschäft durchstarten

Keine Frage: Das Weihnachtsgeschäft ist für die meisten Händler*innen und Marken die wichtigste Zeit des Jahres. Schließlich wird hier ein relevanter Teil des gesamten Jahresumsatzes generiert. Doch wer der Meinung ist, am 24. Dezember wären die Chancen auf erfolgreiche Geschäfte vorbei, der irrt. Denn: Viele Produktgruppen von Elektronik bis Home & Garden erreichen ihre Umsatz-Peaks tatsächlich erst nach den Feiertagen. Hinzu kommen die vielen Retouren nach dem Weihnachtsgeschäft, die im Weiterverkauf als geprüfte B-Ware zusätzliche Umsatzpotenziale eröffnen. Generell lohnt es sich zudem, das Thema Nachhaltigkeit im neuen Jahr verstärkt zu berücksichtigen, um die Verkaufschancen bei den Konsument*innen zu erhöhen.

Weihnachtsgeld als Umsatz-Booster

Bargeld gehört weiterhin zu den beliebtesten Weihnachtsgeschenken der Deutschen. Kein Wunder also, dass sich zahlreiche Konsument*innen in der Zeit zwischen den Jahren die Weihnachtswünsche erfüllen, die nicht sprichwörtlich unter dem Baum lagen. 

Auf Marktplätzen wie Ebay erleben dabei beispielsweise klassische Geschenke wie Brettspiele (+170 Prozent*) den Umsatzhöhepunkt des Jahres. Noch deutlicher zeigt sich der „Weihnachtsgeld-Effekt“ bei höherpreisigen Anschaffungen wie Fernsehern (+300 Prozent*), Kaminen (+2.500 Prozent*) und Sofas (+ 800 Prozent*).

Nach Weihnachten haben viele Deutsche zudem endlich Zeit, Aufgeschobenes zu erledigen. Wer seine vier Wände verschönern möchte, kauft neben Kaminen, Fernsehern und Sofas etwa auch vermehrt Smart-Home-Produkte (+450 Prozent*) und Tische (+1.250 Prozent*).

Gleichzeitig statten sich viele Konsument*innen bereits vor dem Neujahrstag mit den richtigen Produkten für ihre guten Vorsätze aus: Outdoor-Bedarf (+450 Prozent*) und Camping (+150 Prozent*) erreichen so mitten im Winter ihren Nachfrage-Peak des Jahres.

Weihnachtsretouren als sinnvolle Ergänzung zum regulären Geschäft

Insbesondere in der Zeit nach dem Weihnachtsgeschäft stapeln sich in vielen Shops zudem die Retouren. Ein Aufwand, der oft nur unter hohem Einsatz zu bewältigen ist. Dabei sind die retournierten Produkte, speziell im Bereich Elektronik, nicht nur unter Umweltgesichtspunkten viel zu schade zum Wegwerfen, Händler*innen verschenken damit auch baren Umsatz. 

Denn: Der Kauf von sogenannten „refurbished“ Produkten liegt bei den Konsument*innen voll im Trend. Allein die Nachfrage nach generalüberholten Elektroartikeln stieg bei Ebay Deutschland im Vergleich zum vergangenen Jahr um rund +200 Prozent an. Speziell für Mobiltelefone zeigt eine aktuelle Studie der GfK, dass knapp 10 Prozent der Mobiltelefonkäufe auf ein professionell instandgesetztes Gerät zurückgehen. Obwohl Refurbished-Geräte noch eine eher junge Erscheinung sind, nutzt also aktuell fast einer von zehn Mobiltelefonkäufer*innen diese Option. 

Laut GfK sind in den vergangenen zwölf Monaten rund zwei Millionen Refurbished-Mobiltelefone in Deutschland verkauft worden. Für Händler*innen ergibt sich daraus eine gute Ausgangslage, um vom Weiterkauf retournierter Waren zu profitieren, anstatt auf ihnen sitzen zu bleiben.

Wichtige Voraussetzung für das Geschäft mit Retouren ist die Refurbished-Philosophie: Alle angebotenen Refurbished-Produkte sollten nicht nur wie neu aussehen und voll funktionsfähig sein, sondern von den Händler*innen oder direkt vom Hersteller gereinigt, geprüft und gebenenfalls erneuert werden. Darüber hinaus zählen ein entsprechendes Rückgaberecht und eine zwölfmonatige Gewährleistung für die Käufer*innen längst zum Standard.

Nachhaltigkeit: Auch nach Weihnachten ein wichtiges Kriterium für Kaufentscheidungen

Bereits der Handel mit Retouren trägt dabei zu einem immer stärker werdenden Trend bei: Nachhaltigkeit ist eines der wichtigsten Themen, die das Konsumentenverhalten aktuell bestimmen. Kriterien wie Fairtrade (rund +250 Prozent**), recyclebar (rund +300 Prozent**), ressourcenschonend (rund +500 Prozent**), ohne Mikroplastik (rund +2.500 Prozent**), klimaneutral (rund +1.200 Prozent**) und Bio (rund +60 Prozent**) haben bei der Produktauswahl in 2022 massiv an Bedeutung gewonnen – und werden sich 2023 aller Voraussicht nach weiter etablieren. 

Insbesondere bei Haushaltsgeräten spielt die Energieeffizienz im Sinne des Klimas eine wichtige Rolle. So verzeichnen etwa Kühlschränke (rund +1.400 Prozent**) und Geschirrspüler (rund +2.200 Prozent**) mit dem Energielabel A+++ ein gewaltiges Wachstum in den Verkaufszahlen auf dem deutschen Ebay-Marktplatz.

Auf diese grüne Haltung der Kund*innen sollten Händler*innen in Sachen Kommunikation und Botschaften unbedingt achten. Bei der Erstellung von Artikelangeboten bietet bereits die Beschreibung die Gelegenheit, bei den Interessenten mit Hinweisen auf die Nachhaltigkeit des Produkts zu punkten. Dazu gehört nicht nur, woraus Ihre Artikel bestehen (Ist ein Schal aus recycelter Baumwolle, sind die Kerzen aus Sojawachs oder ist vielleicht das gesamte Inventar aufgearbeitet oder gebraucht?), sondern auch weitere Details, z. B. ob bereits umweltfreundliche Lieferoptionen angeboten werden.  

In jedem Fall können solche Informationen in der Angebotsbeschreibung dazu beitragen, dass die Artikel von nachhaltig orientierten Konsument*innen wahrgenommen werden, was wiederum den Verkauf zusätzlich fördert.

Mehr Sichtbarkeit durch gezielte Werbemaßnahmen

Und generell gilt natürlich auch nach Weihnachten: Die Konkurrenz ist groß und schläft nicht! Um die Konsument*innen in den Peaks, mit Refurbished-Produkten oder mit einem verstärkten Nachhaltigkeitsfokus zu erreichen, benötigen diese Angebote weiterhin verstärkte Sichtbarkeit.  

Mit gezielten Werbemaßnahmen können Händler*innen die Aufmerksamkeit potenzieller Käufer*innen gewinnen, die nach entsprechenden Angeboten suchen. Die beworbenen Angebote sind so relevanter für potenzielle Käufer*innen. Dies wiederum erhöht die Chance, schneller zu verkaufen. Werbung hilft Händler*innen also, weiter zu wachsen. Und dabei geht es nicht immer nur um riesige Werbebudgets. 

Auch kleine oder mittelständische Shops mit einem begrenzten Budget können erfolgreiche  Anzeigen-Kampagnen starten. Für viele Händler*innen macht es also durchaus Sinn, die Werbebudgets nach dem Weihnachtsgeschäft noch einmal zu erhöhen und die Gunst der Stunde für mehr Abverkauf und Umsatz zu nutzen.

Über den Autoren 

Arnaud Valion ist seit Mai 2022 Head of Central Europe Advertising bei eBay Ads.

* Quelle: interne Abfrage bei eBay; die Prozentzahlen zeigen (gerundet) den Anstieg der Verkäufe in der jeweiligen Produktkategorie bei eBay.de im Zeitraum 26.12. bis 31.12.2021 im Vergleich zum Jahresdurchschnitt.

** Quelle: „Energie Report 2022“ von eBay Ads, für den die Verkaufszahlen der Jahre 2021 und 2022 im Zeitraum 10.08.-16.08. und 25.08.-31.08. über das für alle eBay Marktanalyse-Tool Terapeak abgefragt und im Jahresvergleich ausgewertet wurden.

*** Quelle: GfK-Daten (https://www.gfk.com/de/presse/refurbished-geraete-liegen-im-trend)