Kolumne: Gegen chinesische Konkurrenten ist kein Ankommen, oder?

Man kann gar nicht genug betonen, welche fantastischen Möglichkeiten der Online-Handel bietet. Und zwar für Händler und Kunden. Der Markt bewegt sich, wächst unaufhörlich, verändert sich. Schluss mit Schranken und Isolation! Denn Unternehmen, Verbände und politische Gremien arbeiten daran, die Barrieren und Hürden des internationalen Handels niederzureißen und den weltweiten, grenzüberschreitenden Handel zu erleichtern.

Doch mit dieser Entwicklung scheinen nicht alle betroffenen Player zufrieden. Immer wieder hört man von kleineren oder mittelständischen Online-Händlern, dass die Konkurrenz aus dem Ausland für sie zunehmend zur Last und Bedrohung wird. Wie kann man – fragen sie sich – beispielsweise mit Händlern aus China konkurrieren, die Produkte nicht nur extrem preiswert anbieten, sondern geradewegs zu Ramschpreisen verschachern?

„Geiz ist geil!“

Niemand kann behaupten, dass Preise im (Online-) Handel keine Rolle spielen! Und erst recht nicht, dass Schnäppchen die Kunden kalt lassen… Gerade wenn man zurückdenkt, fällt vielen gewiss noch der Werbeslogan des Multichannel-Händlers Saturn ein, den das Unternehmen zu Beginn der 2000er Jahre in den Mittelpunkt seiner Werbekampagnen rückte: „Geiz ist geil!“ – Mit diesem Slogan hat Saturn einer gewissen Billig-Mentalität der Käuferschaft Rechnung getragen. Und genau dieses Streben nach Super-Schnäppchen fürchten die hiesigen Händler mit Blick auf östliche Märkte.

Doch bevor man als Händler in exzessive Panik verfällt und anfängt, schreiend im Kreis zu laufen, sollte man sich die Entwicklungen in den vergangenen Jahren einmal genauer ansehen. Hier zeigt sich nämlich, dass es durchaus einen Umschwung gab. Der tief verwurzelte und drängende Geiz, der sich selbst an seinem Geizigsein weidet, ist nicht mehr das ultimative Entscheidungskriterium für einen Online-Kauf. Längst gibt es andere Aspekte, die dem Preisniveau zur Seite gestellt werden und ebenfalls darüber entscheiden, ob ein Produkt schlussendlich via Internet gekauft wird oder nicht:

Wie man in der Infografik sieht, spielen also auch Dinge wie die Qualität von Produkten, eine eindrückliche Beschreibung des Artikels, die Versand- und Zahlungsbedingungen, der Retourenprozess oder auch der Service eine nicht unerhebliche Rolle beim Kauf. Was nützt einem Kunden ein Superschnäppchen, wenn es qualitativ minderwertig ist und bereits nach kurzer Zeit dem Entsorgungssystem zugeführt werden kann? Wie viele Kunden halten wohl am Kauf in Online-Shops fest, die zwar preistechnisch unschlagbar sind, sich aber in Sachen Widerruf, Retoure oder Service stumm stellen?

Letztendlich gilt: Service ist geil!

Natürlich wird in diesem Szenario von Pauschalitäten und Klischees ausgegangen. Und natürlich gibt es Kunden, die den Preis über Qualität stellen. Und natürlich gibt es auch asiatische Shops, die beim Handel nach Europa auf Vertrauen und Service setzen. Doch die Erfahrung hat gezeigt, dass es ebenso viele schwarze Schafe unter den chinesischen Billighändlern gibt. Und diesen Schafen können hiesige Online-Händler mit hochwertigen Produkten, guter Erreichbarkeit, umfassendem Service und kundenfreundlichen Zahlungs- und Versandbedingungen begegnen und sich auf diese Weise gravierende Vorteile verschaffen.

Letztendlich kann man als Händler nicht alle Verbraucher erreichen und auch nicht gleichzeitig die bestwertigen Produkte anbieten UND zugleich die niedrigsten Preise ausweisen. Doch wenn sich die Käufer vor, während und nach dem Kauf rundum betreut und gut aufgehoben fühlen, sind viele auch bereit, für dieses Gesamtpaket etwas tiefer in die Tasche zu greifen. Letztendlich gilt: Service ist geil!