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Absprungrate mit Werbepsychologie reduzieren?

Veröffentlicht: 22.06.2016 | Autor: Christoph Pech | Letzte Aktualisierung: 22.06.2016 | Gelesen: 2913 mal

Den Kunden zu kennen ist auch im Online-Handel sehr wichtig und zu wissen, wie er tickt, vielleicht sogar noch wichtiger. Nutzt man die Effekte der Werbepsychologie richtig, kann man seinen Absatz merklich nach oben schrauben.

Psychologie

(Bildquelle Psychologie: patrice6000 via Shutterstock)

Egal, ob nun Ebay-Powerseller, Spezialshop für Windeln oder Big Player wie Amazon – jeder, der Waren im Internet verkaufen möchte, stellt sich dieselben übergeordneten Fragen: Was will der Kunde? Wie kann ich ihn dauerhaft von meinem Shop überzeugen? Wie kann ich Kunden effektiver vom Kaufabschluss überzeugen? Antworten auf diese Fragen kann die Werbepsychologie geben. Nutzt man die Effekte auf die Psyche des Kunden effektiv, lassen sich im besten Fall die Umsätze steigern. Für die datengetriebene Full-Service-Plattform Ve Interactive sind werbepsychologische Effekte ein wichtiger Indikator für den Erfolg eines Online-Shops.

Der Paralyse-Effekt

Je mehr, desto besser? Das gilt nicht immer. Ein Überangebot kann sogar den gegenteiligen Effekt haben. Der Nutzer fühlt sich überfordert, erschlagen und bricht im Ernstfall den Kaufprozess ab. Um das zu vermeiden, sollte man nicht nur darauf achten, sein Angebot klar zu strukturieren, sondern auch die Entscheidungsfindung unterstützen, indem man zum Beispiel das für den aktuellen Kunden am besten geeignete Angebot farblich und inhaltlich hervorhebt. Im besten Fall schaut dieser dann sogar eher auf den Nutzen als auf den Preis.

Der FOMO-Effekt

„FOMO“ steht für „fear of missing out“, also die Angst, etwas zu verpassen. Diesen weitverbreiteten Effekt kann man sich als Shop zunutze machen, indem man etwa angibt, wie viele Artikel des jeweiligen Produktes noch vorhanden sind und wann eine Rabattaktion endet. Der Kunde ist eher bereit, einen Kauf abzuschließen, wenn er weiß, dass die Chance dazu nicht mehr lange besteht. Wichtig ist dabei allerdings, dass der Anbieter ehrlich ist. Eine künstliche Verknappung wird irgendwann vom Kunden bemerkt und dieser kehrt dem Shop dann möglicherweise für immer den Rücken.

Der Farb-Effekt

Farbpsychologie ist ein ungemein wichtiger Aspekt bei der Gestaltung einer jeden Webseite. In einem Online-Shop, in dem es letztlich darum geht, Käufe zu generieren, ist sie vielleicht noch einmal ein Stück wichtiger. Farblich hervorgehobene Call-to-Action-Buttons motivieren den Nutzer zur gewünschten Aktion. Entsprechend muss die Farbe die entsprechende Emotion wie Euphorie oder Vorfreude ansprechen. Welche Farbe am besten wirkt, lässt sich am einfachsten mit einem A/B-Test herausfinden. Allerdings: Je nach Kulturkreis verbinden die Menschen unterschiedliche Farben mit unterschiedlichen Emotionen. Hier heißt es: Zielgruppe beachten!

Der Mitläufer-Effekt

Ein Großteil aller Internetnutzer verlässt sich bei der Kaufentscheidung mittlerweile auf Online-Bewertungen. Das nennt man den Bandwagon-Effekt (Mitläufer-Effekt), der den natürlichen Instinkt des Menschen beschreibt, der Masse zu folgen. Online-Shops können sich dieses Phänomen relativ einfach zunutze machen. Eine Vielzahl guter Bewertungen macht ein Produkt in den Augen der potenziellen Kundschaft zum „Must-Have“. Befördert wird der Effekt mit dem Bedürfnis des Menschen, sich anderen mitzuteilen. Eine kluge Platzierung von Social-Sharing-Buttons auf der Produktseite sorgt nicht nur für mehr Bewertungen, sondern bringt ihm auch kostenlose Werbung für den Shop ein. Kunden-Testimonials haben einen ganz ähnlichen Effekt.

Kein Allheilmittel

Wer werbepsychologische Effekte klug einsetzt, kann seinen Kundenstamm erweitern und seine Verkäufe ankurbeln. Doch ein schlecht designter Shop wird allein mit der richtigen Farbgebung und Social-Sharing-Buttons nicht zum Selbstläufer. Kerndisziplinen wie SEO, SEA und eine vernünftige Unternehmensstrategie stehen an erster Stelle. Doch im Fein-Tuning wird die Werbepsychologie, richtig eingesetzt, zu einem wichtigen Begleiter.

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