Businessplan im Fokus: Überzeugen mit Marketing- und Vertriebskonzept

Veröffentlicht: 10.09.2013 | Geschrieben von: Katja Naumann | Letzte Aktualisierung: 10.09.2013
Businessplan im Fokus: Überzeugen mit Marketing- und Vertriebskonzept

Im Businessplan erläutert das Kapitel Marketing und Vertrieb im Detail, wie das angebotene Produkt oder die Dienstleistung präsentiert und dargestellt wird, um sich von den Marktkonkurrenten abzuheben. Ziel dabei ist es von der anvisierten Zielgruppe schnell und gut akzeptiert und angenommen zu werden. Darüber hinaus werden alle Maßnahmen dargelegt, die zur Ausschöpfung des Marktpotenzials ergriffen werden sollen. Diesen beiden Punkten kommt im Businessplan eine hohe Bedeutung zu, sodass sie entsprechend ausführlich und sorgfältig behandelt werden müssen.

Die Marketingstrategie im Businessplan

Wird ein neues Produkt im Markt gelauncht, wissen die potenziellen Kunden in der Regel noch nicht das geringste darüber. Dieser Zustand muss schnellstmöglich geändert werden, denn um von den Kunden als neuer Anbieter wahrgenommen zu werden und konkurrenzfähig zu werden, muss das Produkt bekannt werden. Aus diesem Grund ist es nur logisch, dass eventuelle Investoren, Banken, Geldgeber und Partner wissen wollen, wie Produkt oder Dienstleistung vermarktet werden sollen, wie Kunden überzeugt und damit gewonnen werden und wie diese dann langfristig gehalten werden können.

Diese Fragen müssen im Businessplan ausführlich behandelt und beantwortet werden, denn ohne Kunden und Abnehmer des geplanten Produktes ist ein Unternehmen von Anfang an zum Scheitern verurteilt, egal wie überzeugend die Geschäftsidee und die Gründer selbst sind.

Wichtig ist an dieser Stelle zu erläutern, welche Gedanken man sich zur Kundengewinnung und Kundenpflege gemacht hat, welche Maßnahmen umgesetzt werden sollen und welche verkaufsfördernden Hilfen, wie zum Beispiel Pressearbeit, Logos, Webseite, Anzeigen oder Ähnliches dabei ergriffen werden. Angegeben werden muss dabei auf jeden Fall, welches Budget für die Marketingstrategie eingeplant ist. Auch ein ins Detail gehender Zeitplan, aus dem hervorgeht, wann welche Schritte geplant sind, darf in diesem Kapitel nicht fehlen. Einzelne Etappen können zum Beispiel der Start des Angebots beziehungsweise des Verkaufs, die Gewinnung der ersten Kunden, das Schalten von Werbeanzeigen oder gezielte Pressearbeit sein.

Das Vertriebskonzept im Businessplan

Über welchen Verkaufskanal oder über welche Verkaufskanäle soll das Produkt oder die Dienstleistung an den Kunden gebracht werden? Im Businessplan sollte diese Frage im Rahmen des Vertriebskonzeptes beantwortet werden. Wichtig ist aber nicht nur dieser Punkt, denn detailliert erläutert werden muss der vollständige Verkaufsprozess.

Ein wichtiges Thema ist dabei der Blick auf die durch den Vertrieb zu erwartenden Kosten und die geplante Preisgestaltung für das eigene Produkt. Eingegangen werden muss dabei auch auf Zahlungsmodalitäten, Skonto oder spezielle Rabatte, soweit diese angeboten werden sollen. Bei der Preisgestaltung bietet sich die Orientierung an vergleichbaren Konkurrenzprodukten oder bereits bestehenden Dienstleistungen der Wettbewerber an. Allerdings sollte dabei auch darauf geachtet werden, mit dem geplanten Preis kostendeckend arbeiten zu können.

Dargestellt wird in diesem Kapitel, wie der reguläre Absatzprozess für die Dienstleistung oder das Produkt aussehen wird, und welche Anforderungen im Ablauf dieses Prozesses an die oder den verantwortlichen Mitarbeiter gestellt werden. Aufgeschlüsselt werden sollte auch, über welche Vertriebskanäle die einzelnen Zielgruppen angesprochen werden sollen. Ein wichtiger Punkt im Vertriebskonzept ist auch das geplante Absatzvolumen und wie dieses erreicht werden soll, auch dabei sind die verschiedenen anvisierten Vertriebskanäle wichtig. Demnach ist die Differenzierung des zu erwartenden Absatzes jedes einzelnen Kanals ebenfalls Bestandteil dieses Kapitels im Businessplan.

Marketingstrategie und Vertriebskonzept sind entscheidende Punkte für den Erfolg eines Unternehmens, denn egal wie durchdacht eine Geschäftsidee ist und egal wie kompetent die Gründer sind, werden keine Kunden erreicht, steht das gesamte Projekt schnell vor dem Aus.

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