„Affiliate Marketing lohnt sich auch für junge Unternehmen“

Der Bereich Marketing eröffnet Online-Händlern eine riesige Bandbreite an Möglichkeiten, potenzielle Kunden zu erreichen. Neben Newslettern, Content-Marketing, Bannerschaltung oder auch Facebook Ads greifen viele Werbetreibende auch auf Affiliate-Marketing zurück. Doch was kann Affiliate-Marketing eigentlich? Warum gibt es Vorbehalte gegen diese Art der Vermarktung und welche Fehler gilt es zu vermeiden? – Marc Hundacker, Managing Director des Affiliate-Netzwerks Awin, hat uns diese und weitere Fragen im Interview beantwortet.

OnlinehändlerNews: Welche Bedeutung hat Affiliate-Marketing grundsätzlich im Online-Handel?

Marc Hundacker: „Da das Einkaufen im Netz weiterhin beliebt ist und kontinuierlich an Popularität gewinnt, ist Affiliate-Marketing auch heute noch bedeutend. Advertiser und Publisher verfügen heutzutage über mehr Tools sowie Möglichkeiten der Aussteuerung ihrer Werbekampagnen. Affiliate-Marketing ist dadurch viel nachhaltiger und zielgerichteter geworden.

Durch eine von uns in Auftrag gegebene Umfrage unter Verbrauchern haben wir zudem herausgefunden, dass zwei Drittel der Konsumenten nach Gutscheinen suchen, bevor sie etwas bestellen. Beinahe die Hälfte der Käufer besucht vor einem geplanten Online-Kauf sogar die Webseite von Content-Erstellern wie Bloggern oder klassischen Medien, um sich über das Wunschprodukt schlau zu machen. Die Verbraucher treffen innerhalb ihrer Customer Journey auf viele Arten von Publishern, die für ein Produkt, eine Dienstleistung oder Marke werben.“

Ganz unstrittig war Affiliate-Marketing noch nie. Welches Vorurteil halten Sie für längst überholt?

„Ich glaube, es gibt zwei Vorurteile, die hier und da wiederkehren. Erstens die Behauptung, dass das Affiliate-System oft intransparent und betrügerisch sei. Zweitens der Glaube, dass Affiliate-Marketing nicht innovativ sei. Zum ersten Vorurteil: Vor solchen vorgefassten Meinungen ist man leider nie ganz gefeit und ich glaube, es wurde in der Vergangenheit zu wenig in Aufklärungsarbeit im Markt investiert. Wir investieren zum Beispiel seit Jahren viel in das Thema ,Transparenz und Sicherheit‘. So haben wir unter anderem eine Abteilung, die sich ausschließlich mit der Sicherheit befasst. Intensiv wird unter anderem nach Lücken im System gesucht, die – bevor sie ausgenutzt werden – geschlossen werden. Und mit dem enormen Datenschatz, den wir haben, bauen wir auch kontinuierlich Reports über Tracking und Aussteuerung aus, um die Transparenz für unsere Kunden zu fördern.

Natürlich verarbeiten wir alle Daten nach den geltenden Datenschutzbestimmungen. Affiliate-Marketing ist allerdings nicht die einzige Marketing-Gattung, die sich gegen Betrugsversuche wehren muss. Im letzten Jahr ist es zum Beispiel zu Werbeklickbetrug in Apps aus dem Google Play Store gekommen. Nach wie vor wird also auch im programmatischen Display-Geschäft weiter daran gearbeitet, Transparenz zu fördern.

Zum anderen Vorurteil, dass Affiliate-Marketing verstaubt sei: Durch neue Tools und Möglichkeiten, die wir zu Verfügung stellen, ist auch die Kreativität der Publisher sowie Advertiser gestiegen. Ein kleines Beispiel: Die Anbieter der Gutschein-App vouchercloud nutzen für ihre App die Technologie Geofencing. Die App erkennt, wer in der Nähe eines Bahnhofes ist und den letzten Zug nicht erwischt hat. Diesen Usern sendet vouchercloud personenbezogene Benachrichtigungen mit Hotelangeboten in der Nähe und entsprechenden Gutschein-Codes auf ihr Smartphone. Für das Tracking werden Affiliate-Marketing-Tools genutzt. Solche erfolgreichen Werbemaßnahmen sind den Brancheninternen wie uns wohl bekannt. Doch gerade Werbeentscheider in Unternehmen haben oftmals nicht den Einblick in die Bandbreite der Vermarktungsmöglichkeiten mittels Affiliate-Marketing. Und da fungieren wir auch als Berater.“

Welche Strategie verfolgt Awin im Bereich des Affiliate-Marketings? Und wie genau können Online-Händler profitieren?

„Unsere Strategie als Affiliate-Netzwerk ist es, genau die Advertiser und Publisher zusammenzubringen, die ideal zusammenpassen. Zudem geben wir Advertisern und Publishern Tools an die Hand, mit denen sie einfach und ausführlich den Erfolg von Kampagnen tracken sowie analysieren können. Advertiser, also Online-Händler, profitieren dadurch von einer Steigerung ihrer Markenbekanntheit oder von höheren Verkaufszahlen – performancebasiert.

Affiliate-Marketing lohnt sich übrigens nicht nur für etablierte Marken, sondern auch für junge Unternehmen, die kein großes Marketingbudget besitzen. Denn bei herkömmlicher Pay-Per-Click-Werbung werden Kosten pro Klick oder Lead berechnet. Eine Kaufgarantie gibt es also zu diesem Zeitpunkt nicht. Im Affiliate-Marketing fällt eine Provision für den Publisher üblicherweise nur an, wenn ein Verkauf nachhaltig erfolgt ist. Ich nenne dies immer gerne ,die härteste‘ Mediawährung: Bestellt, bezahlt, nicht retourniert.“

Aus Händler-Sicht: Welchen Fehler sollten Neulinge im Affiliate-Marketing vermeiden?

„Der Händler, also der Advertiser, sollte sein Augenmerk insbesondere auf die Qualität des Contents der Publisher richten. Außerdem ist eine möglichst hohe, zielgruppengenaue Reichweite von Relevanz. Danach erfolgt die Planung der eigentlichen Strategie. Das heißt, dass der Händler genau definiert, welche Ziele er mit dem Partnerprogramm verfolgen möchte. Zudem wird auch erörtert, was die Stärken des Angebots sind und wo zum Beispiel die Nische des Händlers liegt.

Ein erfolgreiches Setup auf klaren KPIs (Key Performance Indicator) und eine klare Zielgruppenausrichtung bieten ein solides Fundament für den Erfolg. Welche konkreten Schritte daraufhin erfolgversprechend sind, hängt im Wesentlichen vom Produkt selbst und der Zielgruppe ab. Deshalb ist es wichtig, in enger Zusammenarbeit mit dem Affiliate-Netzwerk neue Publisher-Modelle zu testen, Preispolitik und Aktionen datengetrieben zu entwerfen sowie die Aktivitäten so nahe wie möglich an der Customer Journey auszusteuern.“

Wie wird sich Affiliate-Marketing in den kommenden Jahren verändern?

„Affiliate-Marketing wird seinen Stellenwert weiter ausbauen. Heute erreicht es im Media-Mix ungefähr einen Anteil von vier Prozent der Werbeausgaben. Ich glaube, dass dieser Wert zu niedrig ist, denn die Entwicklung des Userverhaltens und auch die Abhängigkeit von Advertisern gegenüber wenigen US-Größen, wie Google und Amazon, bieten Chancen auf Wachstum.

Viele Studien weisen zudem auf eine sinkende Markenloyalität der Konsumenten hin. Während Verbraucher in der Vergangenheit meist einer Marke oder einem Online-Shop treu geblieben sind, kaufen diese nun in unterschiedlichen Online-Shops ein. Insbesondere bei der Betrachtung einzelner Produktebenen sinkt die Markenloyalität über alle Gattungen hinweg zunehmend. Um hier entgegenwirken zu können, müssen Branding-Kampagnen hinterfragt sowie Performance-Marketing stärker etabliert werden.

Hierfür eignet sich der Affiliate-Kanal ideal. Dieser muss also an Relevanz im Werbeumfeld gewinnen. Außerdem sehe ich, dass unsere Partner auf der Suche nach Alternativen zu Amazon und Co. sind, um ihre Abhängigkeit von diesen zu verringern. Auch dies ist eine positive Entwicklung für die Zukunft des Affiliate-Marketings. Wenn sich diese Trends fortsetzen und auch die Stärken des Affiliate-Marketings weiter forciert werden, ist durchaus das Potenzial gegeben, dass die Werbeausgaben im Media-Mix für Affiliate-Marketing von vier auf acht Prozent steigen könnten.“

Marc Hundacker ist Managing Director und verantwortet das 200-köpfige DACH-Team des Affiliate-Netzwerks Awin, welches weltweit über 200.000 aktive Publisher sowie 29.500 Advertiser verfügt.

Zuletzt gründete und baute der gebürtige Kieler in der Funktion als Vice President von Scout24Media den Inhouse Publisher sowie Vermarkter für die Scout24-Gruppe auf. Sein beruflicher Werdegang führte ihn unter anderem zu Unternehmen wie der RTL Group und Microsoft. Er leitete außerdem den deutschen Online Sales und Service bei eBay. Marc Hundacker bringt 20 Jahre Erfahrung im Bereich der Medienvermarktung mit.