eBay-Studie: So steigert der Omnichannel-Vertrieb Umsätze

Der Ombichannel-Vertrieb ist bei den Kunden beliebt: Viele Käufer nutzen die Möglichkeiten, die sich durch die Verbindung aller Absatzkanäle ergeben. Dabei bringt das Omnichannel-Modell auch für Händler Vorteile – eine aktuelle Studie von Deloitte für eBay hat ergeben, dass der Omnichannel auch den stationären Handel antreibt.

(Bildquelle Einkaufswagen-Puzzle: Tashatuvango via Shutterstock)

Wenn ein Händler über alle Vertriebskanäle hinweg verkauft, hat er die Chance, seine Umsätze erheblich zu steigern. Das ist ein Ergebnis der Deloitte-Studie. Denn durch den Omnichannel eröffnen sich zusätzliche Möglichkeiten, Ware zu verkaufen. Ist ein Produkt beispielsweise nicht im stationären Handel erhältlich, können die Kunden ihn auch online kaufen. Laut Studie soll ein Viertel aller Käufe über mobile und Online-Kanäle Produkte betreffen, die nicht vorort erhältlich waren. Für den Handel sind das zusätzliche Milliarden-Einnahmen: Ende 2012 belief sich in Deutschland der Anteil der so erworbenen Produkte auf sieben, in Großbritannien sogar auf neun Milliarden Euro.

Die Ergebnisse der Studie sind dabei eindeutig: 98 Prozent aller erzielten Online-Umsätze im Bereich Haushaltsgeräte werden zusätzlich zu den Umsätzen des stationären Handels generiert. „Das bedeutet, dass von jeden 100 Euro, die außerhalb von Ladengeschäften für die Produkte der untersuchten Händler [für Haushaltsgeräte] ausgegeben wurden, 98 Euro zusätzlich zum stationären Geschäft generierte Umsätze sind“, veranschaulicht Deloitte das Ergebnis. Im Bereich Damenmode in Großbritannien liegt der Anteil bei 95 Prozent. Grund für derart hohe Zusatzumsätze sei, dass der Omnichannel-Vertrieb den Kunden das Einkauferlebnis noch angenehmer gestalte. „Die klassischen Gründe für Frustration von Kunden im stationären Handel wie lange Schlangen an der Kasse oder die Nichtverfügbarkeit eines Produkts im Ladengeschäft werden dadurch gelöst, dass den Kunden alternative Kauf-, Liefer- und Bezahlmöglichkeiten geboten werden“, so die Studie.

Omnichannel-Vertrieb nützt auch den stationären Handel

Ein weiterer Nebeneffekt des Omnichannel-Vertriebs ist eine Umsatzsteigerung im stationären Handel. So sollen durch Verkäufe auf Markplätze – wie eben auch eBay – Kunden in die Ladengeschäfte locken. Um 1,2 Prozent sollen immerhin die untersuchten Modehändler ihre Umsätze im stationären Handel durch den Verkauf auf eBay steigern können. „Omnichannel ist für viele Händler inzwischen Realität und bietet einen deutlichen Wettbewerbsvorteil gegenüber Händlern, die diese Strategie nicht verfolgen“, betont Till Guthmann, Director bei Deloitte. Auch Dr. Stephan Zoll, Vice President eBay Germany, unterstützt diese Erkenntnis: „„Die Studie zeigt beispielhaft anhand von zwei untersuchten Branchen, dass es nicht um Online-Handel versus Offline-Handel geht. Erfolgreiche Händler sind auf allen Kanälen präsent – stationär, online, mobil sowie auf Verkaufsplattformen Dritter – nicht nur auf dem einen oder dem anderen Kanal.“

Im Europa-Vergleich zeigten sich zwischen den Ländern aber noch große Unterschiede: Während laut Studie das Omnichannel-Modell in Deutschland, Großbritannien und Frankreich bereits erfolgreich von vielen Händlern genutzt wird, tun sich die Händler in Italien und Spanien noch schwerer mit der Verknüpfung aller Vertriebskanäle.