Nach dem Creditreform-Schuldner-Atlas 2013 gibt es in Deutschland rund 6,6 Millionen überschuldete Personen. Das sind fast 9,9 % der erwachsenen Bevölkerung. Dabei unterscheiden sich der Osten mit 10 % und der Westen mit 9,8 % kaum voneinander. „Überschuldung ist eher ein Phänomen städtischen Lebens“, heißt es dazu bei Creditreform. An der Spitze der Großstädte stehen Duisburg (15,4 %), Dortmund (14,0 %) und Berlin (13,1 %).
(Bildquelle überfällige Zahlung: alexskopje via Shutterstock)
Auf der anderen Seite kann man als Online-Händler das Risiko von Zahlungsausfällen nicht ganz vermeiden. „Die Rechnung ist durchweg bei allen Altersgruppen das beliebteste Zahlungsverfahren und wird besonders von Menschen ab 55 Jahren favorisiert“, fasst ibi re-search an der Universität Regensburg das Ergebnis einer Studie aus 2013 zusammen. Am liebsten würden die Kunden per Rechnung (45 %) zahlen – Kreditkarte (20 %) und PayPal (19 %) liegen nahezu gleichauf. „Führt ein Händler die Zahlung per Rechnung zu seinen bestehenden Zahlungsverfahren ein, kann er mit einer durchschnittlichen Senkung der Kaufabbruchquote von knapp 80 % rechnen.“
Vor jeder Aufnahme eines Neukunden mit einer „unsicheren“ Zahlungsart wie Rechnungskauf oder Lastschrifteinzug sollten mindestens zwei Prüfungen stehen:
Hier sind Auskunfteien wie Bürgel, Arvato Infoscore, Boniversum oder die Schufa nützlich, die Negativdaten sammeln. Viele Inkassodienstleister bieten auch Auskunftei-Leistungen an, wobei hier die Schufa-Partner einen Vorteil haben: Von jedem Schufa-„Kunden“ weiß man, dass er tatsächlich existiert, da er einmal ein Bankkonto eröffnet haben muss.
Die negativ Aufgefallenen, also die meisten der bekannten 6,6 Millionen überschuldeten Personen, kann man bei einer Bestellung herausfiltern, auch die Zahlungsunwilligen, die vielleicht doch zahlen könnten, wenn sie denn einmal irgendwo aufgefallen sind. „Die größte Herausforderung sind aber diejenigen, die bestellen und nirgendwo bekannt sind“, sagt Werner Ollech, Geschäftsführer von “Real“ Solution. Dass die Adresse postalisch korrekt ist, muss da nichts heißen. Die Betrügereien mit nur leicht veränderten Namen und Adressen, Bestellungen unter dem Namen des Nachbarn, falscher Unterschrift beim Paketboten oder gar mit dem vorübergehenden Überkleben von Klingelschildern sind bekannt. Aber wie kann man die aufdecken, wenn die Bestellung im Shop ankommt?
Hier behilft sich die Branche mit Scorings, also Wahrscheinlichkeitsaussagen. Wenn jemand in einer „schlechten“ Gegend wohnt, kann das Minuspunkte geben. Dieses Geo-Scoring wird in der Öffentlichkeit kritisch gesehen. Das muss den Händler aber nicht sehr kümmern, denn er setzt es nicht selbst ein, sondern die Auskunftei. Aber auch Scoring ist kein Allheilmittel, denn es deckt niemals vollständig alles ab. Das Risiko unterscheidet sich auch nach Warengruppen. Alles, was sich leicht wieder (übers Internet) verkaufen lässt, etwa Elektronik-Artikel, ist hochgradig betrugsanfällig. Die bestellte Ware geht in Verbindung mit anderen Daten auch in das Scoring ein.
Je nachdem, welcher Aufwand betrieben wird, kann man eine Bonitätsprüfung mithilfe von Auskunfteien vornehmen, die harte Daten und „weiche“ Wahrscheinlichkeitsaussagen liefern. Die Kosten liegen zwischen 0,20 und 2,00 Euro je Fall. Was man tun sollte, kommt also sehr individuell auf das Verlustrisiko an. Und es gibt nicht nur das Verlustrisiko. Da ist auch das Risiko des entgangenen Gewinns, wenn man irrtümlich zahlungsfähige Kunden ablehnt.
Wenn man nun Identitäts- und Bonitätsprüfungen durchgeführt hat, bleibt immer noch ein Restrisiko, weil keine Auskunftei vollständig ist und manche Auskünfte eben nur Wahrscheinlichkeitsaussagen sind. Dieses Restrisiko kann man – gegen Entgelt – Dienstleistern aufbürden. Dabei sind im Prinzip zu unterscheiden:
1. „Echtes“ Factoring: Hier wird die Forderung gegen den Kunden mit ihrer Entstehung vom Dienstleister gekauft, der damit auch formell Vertragspartner des Kunden wird. Derartige Angebote sind z.B. von Klarna oder Billpay am Markt. Was für den Händler sehr komfortabel aussieht, hat aber zwei Nachteile:
Der Händler hat keine Kontrolle mehr über die Entscheidung, ob der Kunde angenommen oder abgelehnt wird, denn der Factoring-Dienstleister will dabei sein eigenes Risiko steuern.
Der Kunde wird nicht nur formell Kunde des Dienstleisters, und der Händler verfügt nicht mehr uneingeschränkt über seine Kundenbeziehung. Die Strategie mancher Dienstleister ist es sogar, auf diese Weise einen eigenen bonitätsgeprüften Adressenbestand aufzubauen und zu vermarkten.
2. „Unechtes“ Factoring: Der Dienstleister übernimmt die Forderung erst, nachdem der Kunde nicht gezahlt hat und gegebenenfalls vom Händler ausgemahnt worden ist. Der Kunde bleibt alleiniger Kunde des Händlers. Größere Dienstleister wie „Real“ übernehmen dabei die Bonitätsprüfung und das Debitoren-Management im Auftrag des Händlers.
Der Händler muss die Forderungen auch gar nicht verkaufen und kann sie selbst oder mithilfe eines Inkassobüros eintreiben. Dann trägt er allerdings das Ausfallrisiko. Auf jeden Fall, wenn er die Forderungen behält oder sie im „unechten“ Factoring verkauft, braucht er für seinen Online-Shop ein ERP-System mit einer zumindest minimalen Debitorenbuchhaltung. Denn er muss ja wissen, wann er welche Forderungen zur Eintreibung abgeben oder verkaufen muss. Dieser Aufwand wird ihm im „echten“ Factoring – natürlich auch gegen Entgelt – abgenommen.
Die Gesamtkosten für derartige Dienstleistungen haben eine große Spannweite, die von ca. 1,5% bis 10% vom Umsatz reichen kann. Man muss auch aufpassen, ob der Umsatz vor oder nach Retouren gemeint ist. Es kommt dabei auf den Umfang der Bonitätsprüfung und den Leistungsumfang im Debitorenmanagement, aber ganz entscheidend auch auf das mit dem Sortiment und der Zielgruppe verbundene Risiko an. Ohne Einzelfallbetrachtung tun sich die Dienstleister hier schwer, generelle Preisauskünfte zu geben. Eine individuelle Beratung und eine Angebotsprüfung sind daher auch für den Händler unumgänglich.
In der Praxis sieht die Entscheidung auch nicht so schwarz-weiß - Kunde annehmen oder ablehnen - aus. Vielmehr gibt es Systeme, die bei Eingang der Online-Bestellung realtime die Bonität gegen die Kundendaten aus angeschlossenen Auskunfteien prüfen und dem Kunden dann beim Check-Out die infrage kommenden Zahlungsarten offerieren. Da kann dann schon mal der Rechnungskauf nicht mit dabei sein. Durch solche Systeme erhöht sich auch die Conversion Rate, denn der Kundenwunsch nach einer Zahlungsart wird nicht nach der Kaufentscheidung abgelehnt, sondern die Kaufentscheidung wird positiv mit einem Zahlungsvorschlag bestätigt.
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