Wie man sich auf Marktplätzen einen Namen macht

Der Online-Handel ist ein hart umkämpftes Feld: starker Wettbewerb, hohe Anforderungen der führenden Akteure der Branche, hohe Investitionen in den eigenen Onlineshop… Oftmals hilft es in diesem Dschungel schon, wenn man als Händler auf Marktplätzen besteht. Laut Forrester könnten Marktplätze 2022 alleine für 66 % der E-Commerce-Verkäufe verantwortlich sein. Im Folgenden finden Sie einige Tipps und Tricks, wie man von diesem unumgänglichen Vertriebskanal voll und ganz profitieren kann.

Diversifizierung und genaue Zielgruppen machen den Unterschied

Es ist eine Sache, auf Amazon oder eBay zu verkaufen. Doch es ist eine ganz andere, auch auf weiteren Marktplätzen seine Produkte zu vertreiben. Einerseits vermeidet man so die Abhängigkeit von bestimmten Plattformen und andererseits erschließt man sich neue Kundengruppen. In Deutschland existieren einige weitere wichtige Marktplätze wie real.de, Otto, Rakuten oder auch idealo Direktkauf. Die erste goldene Marktplatzregel lautet: „Nutzen Sie die Vorteile der verschiedenen Kanäle und legen Sie nicht alle Eier in einen Korb“ Ziel ist es, die Relevanz eines bestimmten Produkts auf einer bestimmten Plattform zu testen und zu sehen, wie die jeweiligen Shopper reagieren. Die Vervielfachung der Präsenz auf verschiedenen Kanälen erleichtert die Entstehung von Marken, weil Marktplätze den Vorteil haben, sie in Suchmaschinen aufzuführen.

Des Weiteren ist es nicht notwendig, unbedingt nur die größten Generalisten zu berücksichtigen. Diese Marktplätze sind im Hinblick auf die Anforderungen an den Produktkatalog sehr anspruchsvoll. Es werden viele Informationen über jedes Produkt angefordert, grundlegende Informationen (Farben, Materialien, Abmessungen usw.), aber auch Informationen wie Streichpreise, eine Lieferzeit, ein Foto auf weißem Hintergrund usw. Dies zwingt Rhythmen auf, die für einige Unternehmen nicht tragbar sind. Die „Megamarktplätze“ sind für Uneingeweihte sehr zeitaufwändig und in Bezug auf den ROI wenig attraktiv. Zunächst sollte mit dem Fokus auf lokale oder vertikale Plattformen begonnen werden, also auf solche, die auf ein bestimmtes Gebiet spezialisiert sind: ManoMano für Heimwerker und DIY beispielsweise oder VidaXL für Möbel und Einrichtung. Der Vorteil liegt darin, ein zielgenaueres Publikum anzusprechen.

Anpassung und Verwendung von Tools verbessern die Performance

Die Preispolitik sollte je nach den Provisionen der Marktplätze und ihrer Positionierung variieren. Manchmal müssen Lieferflatrates angeboten werden, einige Händler integrieren sie dann in den Preis. Zum Beispiel hat eine Marke, die normalerweise eine Uhr für 18 Euro Plus Versandkosten verkauft, jedes Interesse daran, sich anzugleichen, wenn alle Konkurrenten das Produkt für 20 Euro inklusive Versandkosten anbieten. Außerdem ist es nicht sinnvoll, den gesamten Katalog zu versenden. Es ist eindeutig besser, selektiv zu sein. So ist es gut möglich, alle Farben eines Artikels auf dem eigenen Online-Shop beizubehalten, auf den Marktplätzen aber nur diejenigen zu verkaufen, die am besten oder am wenigsten gut funktionieren, je nach der vom Händler eingesetzten Strategie.

Zögern Sie nicht, die von den Marktplätzen angebotenen Dienstleistungen zu nutzen. Dazu gehört das Marketing – Werbepakete, Newsletter, Rabatte – aber auch oft der logistische Teil, der es Ihnen ermöglicht, die gesamte Verwaltung der Bestände, den Versand und eventuelle Rücksendungen von Produkten usw. zu delegieren. Diese Optionen sind nicht nur sehr nützlich, sie verbessern auch die Sichtbarkeit. Je mehr ein Händler sie nutzt, desto höher sind die Chancen, dass seine Produkte weit oben in den Suchergebnissen erscheinen. Ein Beispiel wäre hier Amazon, das den Verkäufern eine Buy Box mit der Schaltfläche „In den Warenkorb“ anbietet. Dabei handelt es sich um ein sehr wichtiges Sichtbarkeitsangebot, das die Händler belohnt, die das beste Einkaufserlebnis bieten (fairer Preis, gute Bewertungen und guter Kundendienst usw.).

Über die Autorin

Sabine Treml ist seit rund sieben Jahren im E-Commerce tätig. Dabei begleitet sie täglich deutsche und internationale Online-Händler und Brands bei Ihrer Expansion auf den europäischen Markt, speziell rund um das Marktplatzgeschäft. Bei Lengow betreut sie Neukunden aus dem DACH-Raum als Team Lead.