Warum Onlineshops scheitern

Zwischen 60.000 und 75.000 junge Unternehmen in Deutschland schließen jedes Jahr ihr Geschäft. Das ergab jüngst eine Studie im Auftrag des Bundeswirtschaftministeriums. Die fehlende Kenntnis des Marktes und Schwächen in der Persönlichkeit des Unternehmers sind häufige Ursachen für den Zusammenbruch einer neu gegründeten Firma. Bei Online-Shops sind es fünf typische Fehler, an denen Gründer scheitern.

Häufig fehle es an einer zündenden Geschäftsidee, berichtet CIO-Online. Außerdem zwinge ein zu breites Warenangebot den Händler aufgrund der Lagerhaltung in finanzielle Vorleistungen zu treten. Auf der Seite zum Kunden fallen schlechtes Webseiten-Design, sparsame Verpackung und wenig kundenfreundliche Zahlungsmodalitäten negativ auf.

Die fünf grundsätzlichen Fehler beim Eröffnen eines Online-Geschäfts sind demnach:

1. Geschäftsidee und Business-Plan fehlen. „Was hinterher schief geht, hat seine Ursachen meist schon vor der Gründung“, sagt Burkhard Jung, Vorstandsmitglied der Berliner Management-Beratung CMS. Der Experte für Insolvenz und Sanierungsmanagement spricht aus seiner Beratererfahrung: „Wer vor der Gründung seinen Markt nicht kennt und wer die Finanzierung nicht geklärt hat, kommt anschließend automatisch ins Trudeln.“ Wer einen Laden eröffnen will, muss wissen: Wer möchte mein Produkt kaufen? Wie komme ich an die Kunden heran? Wie viel kostet das?

Häufig fehlt auch ein Business-Plan, oder dieser bleibt an der Oberfläche. Christiane Schild, Expertin für Finanzierung und Förderung der Industrie- und Handelskammer Berlin, beobachtet, dass „viele Ideen vorhanden sind, aber nicht formuliert wurden“. Erst durch eine genaue Formulierung würden offene Punkte klarer oder offensichtlicher. Den Markt und die Kundenwünsche zu analysieren und genau zu beschreiben – wenn möglich gemeinsam mit Fachleuten – lautet somit ihre wichtigste Empfehlung.

2. Die Produktpalette ist zu groß. Ein kleiner Shop kann kaum mit den Großen der Branche konkurrieren, was die Vielfalt der angebotenen Produkte angeht. Will der Händler zügig liefern, damit die Kunden wiederkommen, muss er die angebotene Ware vorrätig halten. Es gilt also den Spagat hinzubekommen zwischen einer kleinen, aber zielgruppengenauen Produktpalette und einer Lagerhaltung, die gerade groß genug ist, um schnell auf die Kundenwünsche reagieren zu können.

3. Der Web-Auftritt erzeugt einen schlechten Eindruck. Stammt der Web-Shop „von der Stange“, wird er kritische Kunden nicht gerade begeistern. Bei technischen Produkten oder bei Verbrauchsmaterial mag der Konsument geringe Ansprüche haben. Bei Design-Artikeln, Mode oder Gegenständen zur Wohnungseinrichtung kann der ästhetische Eindruck über Kauf oder Nichtkauf entscheiden.

4. Der Händler spart an der Verpackung und beim Versand. Gebrauchte Kartons und Altpapier bei der Verpackung machen einen schlechten Eindruck und stoßen den Kunden ab, schreibt CIO-Online. Auch seien die Verbraucher beim Versand inzwischen an gewisse Standards wie DHL oder UPS gewöhnt und würden sich an drittklassigen Versendern stören.

5. Die angebotenen Zahlungsverfahren sind wenig kundenfreundlich. Die Bezahlung auf Rechnung ist nach wie vor das Zahlungsverfahren, das von den Kunden am häufigsten genutzt wird, wenn es der Online-Händler denn anbietet. Das Institut Ibi Research hat das gerade erst wieder festgestellt. Ein Kompromiss zwischen der Kundenakzeptanz einerseits und einem Zahlungsausfallrisiko andererseits scheint die Kreditkarte zu sein. Wie Ibi Reseach herausfand, war gerade bei kleinen Unternehmen eine Zahlungsstörung bei Zahlungen per Kreditkarte äußerst selten.

Neben diesen handfesten Gründen scheint aber auch die Psychologie des Gründers eine gewisse Rolle zu spielen: „Der Kern des Scheiterns liegt oft darin, dass der Gründer einzelne Themen ausblendet und meint, das werde schon gut gehen“, erläutert Insolvenz-Fachmann Jung. Dann möchte der Unternehmer seine Idee unbedingt durchsetzen, er interpretiert die Marktdaten falsch und setzt den gesunden Menschenverstand außer Kraft. „Für die richtige Einschätzung ist ein Diskussionspartner sinnvoll, der offen und ehrlich ist“, rät Jung.