Couponing im E-Commerce – nicht neu, aber effektiv

Viele Menschen begeben sich vor einer Neuanschaffung gezielt auf die Suche nach Gutscheinen. Daher kann sich die Ausgabe von Coupons für Neukunden nicht nur für kleine und noch relativ unbekannte Onlineshops, sondern auch für etablierte Händler lohnen. Allerdings wird der Einsatz von Gutscheinen zur Aktivierung von Bestandskunden als noch lohnender eingeschätzt: sei es, um Kunden zurückzugewinnen, die lange keine Bestellung ausgeführt haben, oder um Stammkunden zu häufigeren beziehungsweise kostspieligeren Käufen zu verleiten.

Ein Beispiel hierfür sind Kundenbindungsprogramme, bei denen für jeden getätigten Einkauf Punkte vergeben werden. Diese lassen sich bei der nächsten Bestellung in Form eines Treue-Coupons als Preisnachlass verwenden, sodass der Kunde beim folgenden Einkauf bares Geld spart. Mit einem Rabatt-Coupon wird der Endbetrag einer Bestellung unabhängig von vorherigen Transaktionen reduziert, was – bei einer ausreichend spürbaren Vergünstigung – oftmals zu einer Warenkorbwerterhöhung führt. Deswegen gilt Couponing als effektives Instrument zur Umsatzerhöhung und gleichzeitig als probates Mittel zur Kundensteuerung.  

Dos and Don'ts beim Couponing

Der große Vorteil des Couponing liegt darin, dass es sowohl für den Kunden als auch für den Online-Händler ein lohnendes Geschäft ermöglicht. Bei der Umsetzung ist allerdings etwas Vorsicht geboten, damit das Marketinginstrument nicht auf Kosten der Profitabilität eingesetzt wird.

Der zielführende Weg bei der Gutscheinvergabe entpuppt sich in einigen Fällen als eine Gratwanderung:

• Coupons über hohe Summen sollten an einen Mindestbestellwert geknüpft werden, damit durch die Bestellung immer noch ein rentabler Gewinn erzielt werden kann. Ist der benötigte Warenkorbwert dabei zu hoch angesetzt, sehen die Kunden möglicherweise von einem Kauf ab. 
• Die zeitliche Begrenzung eines Gutscheins kann Kaufentscheidungen beschleunigen. Ist der Rahmen jedoch zu eng gesteckt, wird der Gutschein in vielen Fällen ungenutzt bleiben, besonders, wenn er kurz nach einer Bestellung ausgespielt wird.

Dagegen gilt immer: Je einfacher sich das Einlösen eines Gutscheins gestaltet, desto weniger Kaufabbrüche erfolgen beim Check-out. Zudem werden Coupons mit einem bestimmten Geldwert häufiger eingelöst als Gutscheine, deren Preisnachlass in Prozent angegeben ist.

Ausblick: Gutscheinportale

Da viele Kaufinteressierte aktiv nach Gutscheinen suchen, ist es prinzipiell empfehlenswert, diese auf unterschiedlichen Plattformen zugänglich zu machen, um die eigene Reichweite zu erhöhen. Allerdings bieten personalisierte Coupons deutliche Vorteile im Hinblick auf ihre Messbarkeit und haben ein geringeres Risiko, ihre Wirtschaftlichkeit aufgrund einer zu breiten Streuung einzubüßen.

Über die Autorin

Julia Götzl arbeitet als Online-Redakteurin bei real.digital, wo sie unter anderem Beiträge für den firmeneigenen Blog real2business verfasst. Das Portal bietet Informationen über aktuelle Entwicklungen im E-Commerce und liefert spannende Hintergrundberichte zu branchenrelevanten Themen.