10 Schritte für den Erfolg auf nationalen und internationalen Marktplätzen

Online-Marktplätze sind für Händler in einer effizienten Multichannel-Strategie unumgänglich – und das nicht nur seit der Coronakrise. Bereits davor prognostizierte Forrester, dass 2022 66 Prozent der E-Commerce-Bestellungen auf Marktplätzen stattfinden werden. Vor der Krise machten 27 Prozent der deutschen Händler mehr als 50 Prozent ihres Online-Umsatzes auf Marktplätzen. Das Bestellvolumen über Lengow, einer Plattform, die mit den größten Marktplätzen Europas arbeitet, zeigt deutlich, wie diese Marktplätze von der Krise zusätzlich profitiert haben. Dort ist zu sehen, wie die Nachfrage auf Marktplätzen ab März 2020 mit dem ersten Lockdown explodierte. Im Zuge dessen wurde auch ein Whitepaper zum Thema Erfolg auf (inter-)nationalen Marktplätzen veröffentlicht. Um erfolgreich auf Online-Marktplätzen zu starten, sollten Händler möglichst die folgenden zehn Schritte befolgen.  

1. Den richtigen Marktplatz auswählen

Jeder kennt heutzutage Amazon und eBay. Die beiden globalen Marktplätze sind in aller Munde und tatsächlich auch Leader in vielen Kategorien. Doch es existieren zahlreiche andere Marktplätze in Deutschland (real.de, Otto, Zalando etc.) und in anderen Ländern Europas (Bol.com, Allegro, Cdiscount, AliExpress, Onbuy etc.), die in einigen Bereichen und Kategorien um einiges besser sind als die E-Commerce-Kolosse aus den USA. Es wäre ein Fehler, sich nur auf Amazon zu beschränken. Wählen Sie also die Marktplätze, die am besten zu Ihren Produktkategorien passen bzw. national am bekanntesten sind. In den Niederlanden oder Polen z. B. ist Amazon nicht oder kaum relevant. Dort kommt es auf ländereigene allgemeine Marktplätze wie Bol.com oder Allegro an. Berücksichtigen Sie auch die vom Marktplatz angebotenen Dienstleistungen (z. B. Logistik-Service). Achten Sie genau auf die Bedingungen für den Verkauf auf dem Marktplatz, denn Sie müssen diese Anforderungen erfüllen können, um die Sperrung Ihres Kontos zu vermeiden.   

2. Die richtigen Produkte wählen

Zunächst ist es besser und geschickter, mit einer kleineren Auswahl an Produkten auf Marktplätzen zu starten, als sofort den gesamten Produktkatalog zur Verfügung zu stellen. Wählen Sie vorzugsweise Produkte, die sich gut verkaufen und für Verbraucher leicht erkennbar sind. Idealerweise sollten diese ersten Produkte auch eine gute Marge und relativ niedrige Rücklaufquoten bieten.

3. Produkte richtig listen

Laden Sie Ihren Produktkatalog hoch und stellen Sie sicher, dass sich jedes Produkt in der richtigen Kategorie des Marktplatzes befindet. Die Kategorie ist von wesentlicher Bedeutung, da sie E-Shoppern ermöglicht, Ihre Produkte auch zielführend zu finden. Hier kann ein Feed-Manager wie Lengow behilflich sein.

4. Gute Logistik aufbauen

Eine funktionierende Logistik ist das Herzstück für den Erfolg auf Marktplätzen. Sie können wählen, ob Sie die Logistik selbst verwalten, um die Kosten niedrig zu halten, oder ob Sie mit einem externen Partner zusammenarbeiten, um mehr Zeit für andere Aktivitäten zu schaffen. Manche Marktplätze bieten auch einen eigenen Logistik-Service, den Sie in Anspruch nehmen können. Dadurch sind Sie bei Suchergebnissen meist besser gelistet.

5. Produktdaten optimieren

Die Optimierung Ihrer Produktdaten und des Contents auf Marktplätzen ist entscheidend und ganz anders als die Erstellung von Inhalten für Ihren Online-Shop. Auf Marktplätzen stehen Sie in direktem Wettbewerb mit anderen Marken oder Anbietern, daher auch die Notwendigkeit, sich so schnell wie möglich abzuheben. Kategorisieren Sie Ihre Produkte so, dass sie leicht zu finden sind, und geben Sie alle Ihre Attribute korrekt ein. Denken Sie an Bilder, Titel, Beschreibungen und Schlüsselwörter, die Ihre Kunden überzeugen.

6. Bewertungen sammeln

Sobald Sie mit dem Verkauf beginnen, ist es wichtig, Kundenbewertungen einzuholen. 15 Bewertungen pro Produkt ist ein Ziel, welches Sie sich setzen sollten. Rezensionen tragen dazu bei, andere Verbraucher zu überzeugen und ermöglichen es Ihren Produkten, in Suchergebnissen besser angezeigt zu werden. Vergessen Sie nicht, auf negative Bewertungen einzugehen, die Ihrem Ruf schaden könnten.

7. Kampagnen verwenden

Marktplätze bieten unterschiedliche Promotions- und Werbetools an, um Händlern zu helfen die Sichtbarkeit ihrer Produkte zu erhöhen. Analysieren Sie diese sorgfältig und wählen Sie die Tools aus, die Sie leicht für Ihre Produkte und Ihre Marke verwenden können. Rabatte funktionieren etwa gut für neue Produkte. Das Ziel mit Marketing-Tools ist es, erste Verkäufe zu tätigen und Bewertungen zu erhalten. Danach wird es viel einfacher, zusätzliche Werbekampagnen zu starten.

8. Ergebnisse analysieren

Die Auswertung von gesammelten Daten, Rezensionen und Feedback sind unbedingt notwendig. Dadurch lernen Sie von Ihren Fehlern oder Ihren Erfolgen und können den Lieferservice verbessern, Inhalte optimieren oder über neue Werbekampagnen nachdenken.

9. Mit neuen Produkten experimentieren

Sobald Sie erste Erfahrung gesammelt habe und zufrieden sind, können Sie neue Produktgruppen auf dem Marktplatz testen. Der Prozess sollte dabei immer derselbe sein: experimentieren, lernen, verbessern und optimieren.

10. Neue Marktplätze wählen

Nachdem Sie auf den ersten Marktplätzen erfolgreich gestartet sind, ist es an der Zeit, über neue Kanäle nachzudenken. Im umkämpften Online-Handel sollte man niemals ruhen. So kann beispielsweise ein Start auf Marktplätzen in angrenzenden Ländern ein guter Weg sein, sein E-Business zu expandieren. Oder doch auf mehr inländische Marktplätze setzen? Denken Sie daran, bei jedem neuen Marktplatz wieder bei Schritt 1 anzufangen!

Über den Autor

Adrian Gmelch verantwortet die internationale Öffentlichkeitsarbeit bei Lengow, einer E-Commerce-Automation-Lösung, die Marken und Online-Händler dabei unterstützt, ihre Performance zu verbessern, ihre Geschäftsprozesse zu automatisieren und ihre globalen Verkäufe zu steigern.