Gastartikel: Fünf Dos und ein Don’t für erfolgreichen B2B-E-Commerce

Immer mehr Händler, Anbieter und Produzenten setzen auf einen eigenen B2B-Shop. Kein Wunder: Der Warenaustausch zwischen Geschäftpartnern macht nicht nur rund 95 Prozent des gesamten E-Commerce-Marktvolumens in Deutschland aus (ca. 870 Milliarden von insgesamt 912 Milliarden). Laut dem B2B E-Commerce Konjunkturindex des ECC Köln gehen obendrein drei von vier Unternehmen davon aus, dass sich ihre Umsätze in den nächsten zwölf Monaten verbessern. 12,8 Prozent erwarten sogar eine starke Verbesserung. Doch was müssen Unternehmen beachten, um erfolgreich im B2B-E-Commerce zu bestehen? Und was sollten sie tunlichst vermeiden?

(Bildquelle B2B-E-Commerce: Maksim Kabakou via Shutterstock)

Do #1: Gutes Design

Im B2B E-Commerce geht es darum, Beschaffungsprozesse zu vereinfachen und zu beschleunigen. Doch auch Usability und Aussehen sind wichtige Aspekte für das E-Commerce-Angebot, denn sie steigern die Akzeptanz. B2B-Kunden übertragen oftmals ihre Einkaufserfahrung aus dem privaten Umfeld und erwarten auch im B2B-Handel intuitive Funktionalität und ein ansprechendes Design.

Do #2: Nahtlose Systemintegration

Egal ob Gewinnmaximierung, Mitarbeiterentlastung durch automatisierte Prozesse oder Kundenbindung: Nur indem Unternehmen ihre E-Commerce-Plattform nahtlos in interne Systeme wie PIM, Logistik oder Warenwirtschaft einbinden, können sie ihr Potential im E-Commerce voll ausschöpfen. Kundenindividuelle Preise oder Materialverfügbarkeiten beispielsweise zeigt der Shop nur an, wenn er mit der Warenwirtschaft verbunden ist. Typisch für B2B E-Commerce ist zudem eine direkte Verbindung mit Systemen des Käufers –etwa ERP oder Procurement-Anwendungen.

Do #3 Einheitliches Einkaufserlebnis

Geschäftskunden erwarten ein einheitliches Einkaufserlebnis über alle Endgeräte und Vertriebskanäle hinweg – egal ob mit dem Tablet im Lager oder unter der Hebebühne, beim Anruf im Callcenter oder im persönlichen Vertriebsgespräch. Dazu bedarf es einer zentralen Datenbank.

Do #4: Kundengerechte B2B-Beschaffungsprozesse

Unternehmen beschleunigen und vereinfachen ihre Transaktions- und Bestellabwicklungen, indem sie Geschäftskunden B2B-spezifische Funktionen wie Sammelbestellungen, Bestelllisten oder Accounts mit Lieferadressen und Freigabelisten zur Verfügung stellen.

Do #5: Individuelle Ansprache

Kunden erwarten, individuell angesprochen und betreut zu werden. Dazu gehören sowohl kundenindividuelle Preise (siehe Do # 2) als auch Vorlagen für Wiederbestellungen. Dazu gehört für international agierende B2B-Händler aber auch die Anbindung an unterschiedliche Bonitätsprüfungs-, Bezahl- und Logistik-Dienstleister. Mit einer mandantenfähigen E-Commerce-Plattform ist die Ausrichtung auf internationale Märkte leicht realisierbar.

Don’t #1: Think small

Erfolgreiche Unternehmen im B2B-E-Commerce betrachten E-Commerce nicht als getrennten Kanal. Commerce ist Commerce, egal ob digital oder analog. Das Eine funktioniert heute nicht mehr ohne das Andere. Deswegen ist eine getrennte Betrachtung der unterschiedlichen Kanäle nicht länger zeitgemäß: Don’t think E-Commerce – think Commerce!

von Dr.-Ing. Oliver Ciupke - Leiter Professional Services bei OXID eSales AG

Über Dr. Oliver Ciupke

Dr. Oliver Ciupke verantwortet den Unternehmensbereich Consulting und Professional Services der OXID eSales AG. Er wechselte von der Haufe-Lexware GmbH & Co. KG, bei der er zuvor als Bereichsleiter Software-Development die Entwicklung der Online-Produkte verantwortete. Als Campus-Development-Manager bei Rockwell Automation Solutions managte Dr. Ciupke von 2004 bis 2009 die Entwicklung im Bereich Pharmasoftware und leitete die Tochtergesellschaft GEPA mbH, einen führenden Hersteller für Datenverwaltung in der Automatisierungstechnik. Seine Karriere in der Industrie begann Ciupke 2001 nach seiner Promotion am Karlsruher Forschungszentrum Informatik im Consulting und Projektmanagement der Xcc Software AG.