Tipps zu Up/Cross-Selling und Payment

So steigern Online-Händler die Umsätze im Ostergeschäft

Veröffentlicht: 26.03.2021 | Geschrieben von: Markus Gärtner | Letzte Aktualisierung: 26.03.2021
Konzept Ostershopping

Auch zu Ostern bestellen Online-Shopper Geschenke, Deko und Co. – auch wenn der stationäre Handel nach kurzem Eiertanz nun doch offen bleibt. Wir geben eine Übersicht, wie Online-Händler das Beste aus dem Ostergeschäft rausholen.

Laut einer uns vorliegenden Google-Studie stieg die Anzahl der Suchanfragen mit einem Bezug zu Ostern im vergangenen Jahr um 20 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Drei Viertel der Verbraucher wollen anderen etwas schenken, vor allem die 25- bis 44-Jährigen. Ein Drittel der Befragten würde für ein Geschenk 25 bis 50 Euro ausgeben, bei den Älteren steigt die Spendabilität sogar noch.  

Diese Artikel werden Ostern 2021 am häufigsten verschenkt

Das sind die laut Google wichtigsten geplanten Geschenke, die Prozentzahl bezieht sich auf die Käufer, die diese Artikel verschenken wollen.

  • Parfüm, Kosmetik und Körperpflege: 18 Prozent
  • Lebensmittel (Schokolade, Süßigkeiten etc.): 16 Prozent
  • Spiele und Spielzeug: 15 Prozent
  • Bekleidung: 11 Prozent
  • Bücher, E-Books und Hörbücher: 10 Prozent

Mehr Umsätze durch Cross-Selling und Up-Selling

Online-Händler sollten auf einige Dinge achten, um ihren Kunden ein optimales Oster-Shopping zu offerieren. Katharina Meran, DACH-Chefin des Payment-Anbieters Mollie, gibt einige Tipps, die auch im Rest des Jahres gelten:

Versetzen Sie sich in Ihren Kunden: Optimale Produktpräsentation

Online-Händler sollten ihren Shop stets auch aus dem Blickwinkel ihrer Kunden betrachten. Eine ganz entscheidende Frage lautet hierbei, wie ein Produkt präsentiert wird. Händler sollten daher auf hochauflösende Fotos und detaillierte Produktbeschreibungen setzen. Aber auch eine dynamische Präsentation durch Produktvideos oder 3D-Visualisierungen kann dem Kunden helfen, sich Waren besser vorzustellen. 

Setzen Sie auf eine proaktive Verkaufsstrategie: Cross-Selling und Up-Selling

Mehr Besucher in den Webshop zu bringen, ist sicherlich nicht die einzige Möglichkeit den Umsatz zu steigern. Mindestens genauso wichtig ist die durchschnittliche Bestellmenge pro Kunde zu erhöhen, etwa durch intelligentes Cross-Selling. Dazu können E-Commerce-Händler die Warenkörbe ihrer Kunden analysieren oder diese direkt befragen. Wichtig ist es, hierbei Schritt für Schritt vorzugehen und genau zu überlegen, welche Produktkombinationen sinnvoll sind. Für Online-Händler mit einem großen Sortiment kann es sich zudem lohnen zur Unterstützung eine Software zu nutzen.

Eine weitere Methode, um den Umsatz pro Kunde zu steigern, ist das Up-Selling. Wenn ein Kunde ein Produkt in den Warenkorb gelegt hat, sollten Händler ihm zwei Alternativen bieten, die vielleicht etwas teurer sind, dafür aber mehr Features haben – möglicherweise trifft eine davon genau seinen Geschmack.

Bieten Sie Ihren Kunden Paylater-Zahlmethoden an

Auch wenn Methoden, die es Kunden ermöglichen später zu bezahlen, vielen Online-Händlern sicherlich schon bekannt sind: Angesichts der anhaltenden coronabedingten Marktunsicherheit hat sich ihre Relevanz erhöht. Denn sie geben Verbrauchern die Freiheit zu zahlen, wie und wann sie wollen. Zahlungsmethoden, die eine Auswahl bieten und den Kundenbedürfnissen gerecht werden, werden in den kommenden Monaten daher noch stärker in den Vordergrund treten. Diese Verhaltensänderung sollte Händler daher ermutigen, standardmäßig Lösungen zu verwenden, die ein späteres Bezahlen ermöglichen.

Händler sollten die beliebtesten Bezahlmethoden ihrer Kunden kennen

Setzen Sie nicht nur auf die großen drei Zahlmethoden: Der ideale Payment-Mix

Paypal, Kreditkarte oder Rechnungskauf: Auf diese Weise bezahlen die deutschen Online-Shopper Waren im Internet sicherlich am liebsten. Doch wer allein eine kleine Auswahl der beliebtesten Bezahlmethoden in seinem Checkout anbietet, der wird Kunden verlieren. Um dies zu vermeiden, sollten Händler ihre Zielgruppe im Detail analysieren und herausfinden, wie Bestands- und zukünftige Neukunden am liebsten zahlen. Bieten Sie den richtigen, auf Ihre Kunden zugeschnittenen Payment-Mix an. Im Angebot sollten die Bezahloptionen enthalten sein, die Ihre Kunden suchen – inklusive internationalen Zahlungsmitteln in Fremdwährungen. 

Vernachlässigen Sie nicht den Endgegner: Keine Chance dem Kaufabbruch

Ein Großteil aller Kaufabbrüche passiert im Checkout und wird als Warenkorbabbruch bezeichnet. Auf die Umsatzgenerierung im E-Commerce wirkrt sich dieses Beenden des Kaufs natürlich negativ aus. Umso wichtiger ist es, dass Online-Händler die vorhandenen Chancen nutzen, um die Rate der Abbrüche effektiv und vor allem nachhaltig zu verringern. Dazu sollten sich Händler etwa Themenbereiche wie Lieferzeiten, Probleme mit dem Payment-Service-Provider und die Auswahl an Zahlungsmöglichkeiten anschauen. Zu bedenken gilt zudem, dass viele Käufer von Extrakosten abgeschreckt werden, die im Checkout auf sie zukommen. Daher sollten sie die Versand- und Bezahloptionen stets im Blick behalten und laufend optimieren.

Über den Autor

Markus Gärtner Experte für: Local Commerce

Markus ist 2018 zum OHN-Team dazugestoßen und berichtet unter anderem über aufstrebende StartUps im E-Commerce. Zuvor hat er beim Branchendienst Location Insider die digitalen Ideen des stationären Handels beleuchtet und für mobilbranche.de den Online-Handel via Smartphone und Apps ins Auge gefasst. Die Digitalisierung der Medienbranche konnte er in seiner Zeit bei dem Branchendienst turi2 beobachten.

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