E-Commerce-Studie von Votum: B2B liegt online im Trend

Viele aktuelle E-Commerce-Untersuchungen befassen sich schon mit dem B2C-Bereich. Nun nimmt eine Studie von Votum und der Universität Regensburg auch die B2B-Beziehungen stärker in den Fokus und erfragt, welche Vorteile hierfür Online-Shops bieten und wo die Reserven beim Zusammenspiel mit ERP-Systemen liegen.

(Bildquelle B2B-Handel: Mathias Rosenthal via Shutterstock)

Votum und die Universität Regensburg haben für ihre Studie 46 Experten-Interviews durchgeführt, deren Validität im Anschluss an die Auswertung bestätigt werden konnte. Die Untersuchung geht außerdem berechtigterweise davon aus, dass das Einkaufen in Online-Shops zu einem festen Bestandteil privaten Kaufverhaltens geworden ist, darüber hinaus diese Entwicklung jedoch auch auf den geschäftlichen Bereich abfärbt. Da die Digitalisierung der Wirtschaft viele Unternehmens-Bereiche ersetzt, wird auch der klassische Vertrieb immer mehr vom Online-Vertrieb ersetzt.

Wie beliebt ist Online-Shopping für Unternehmen?

Auf die Frage, ob das eigene Unternehmen Einkäufe über das Internet tätige, antworteten rund 80 Prozent der Befragten mit ja. Nur die Hälfte der Teilnehmer stimmte jedoch zu, bereits selbst Produkte oder Leistungen über eigene Kanäle zu vertreiben. Da bei der überwältigenden Mehrheit (86%) die Gesamtzahl der Onlinekäufe in den letzten zwei Jahren stieg, gehen auch 73% der Befragten von einer steigenden Anzahl an Käufen im B2B-Sektor in den kommenden Jahren aus. Dass dieser Anteil sinken wird, nimmt sogar keiner der befragten Experten an, was der beste Beleg für die gestiegene Bedeutung von B2B ist.

Im nächsten Schritt analysierten Votum und die Universität Regensburg das Verhältnis von Privatpersonen und Unternehmen beim Online-Shopping. Dabei konnte eine größere Begeisterung für den Online-Kauf bei Unternehmen festgestellt werden. Etwa 45 Prozent der Befragten gaben an, regelmäßig über eine Webseite beziehungsweise einen Online-Shop für Geschäftskunden einzukaufen. Die Vorteile dieser Kauf-Variante liegen auf der Hand. Alle Befragten befürworteten die Schnelligkeit des Kaufs, gut drei Viertel erfreuen sich an einer größeren Auswahl und gut 60 Prozent nutzen so die Chance auf günstigere Preise und Kostenersparnis.

Die befragten Unternehmen gaben weiterhin an, dass das Aufzeigen der Lieferdauer und sämtlicher relevanter Kosten die Hauptvorteile vom Online-Shopping seien. Zudem stünden ihnen in den Regel vielfältige Zahlungsmöglichkeiten, transparente Retourenoptionen, sowie Produktvergleiche zur Verfügung. Bemängelt wurden lediglich fehlende mobile Einkaufs-Optionen sowie der teilweise nicht mögliche Einkauf ohne Registrierung.

Wo noch Reserven für B2B liegen

Bei all den aufgeführten Vorteilen stellt sich die Frage, warum nicht mehr Unternehmen auf einen Online-Shop oder Marktplatz setzen. Die Mehrzahl (knapp 54%) schreckt vor zu hoher Komplexität zurück. Auch Zeitgründe (15%), zu hohe Kosten (15%) und fehlendes Know-how (8%) spielen eine Rolle. Womöglich fehlt es den Unternehmen auch am nötigen Mut zu diesem Schritt.

Roland Fesenmayr, Vorstandsvorsitzender der Oxid eSales AG, hat eine andere Vermutung. Die kundenindividuelle Preisgestaltung gilt als einer der kritischen Faktoren für erfolgreichen B2B-Handel. Für die Preisberechnung ist weniger der Shop als vielmehr das ERP-System verantwortlich, das auf Mengen, den Bestellwert, die Art der Kunden, Aktionsangebote, Zeiträume oder Länderspezifika Rücksicht nehmen müsse. Dabei erfordere die Berechnung einige Zeit, was mit der Erwartung der Einkäufer konkurriert, die einen sofortigen Preis per Mausklick erwarten. Hier steckt demnach Zukunftspotenzial für das Zusammenspiel von ERP und Online-Shop.

Die kompletten Ergebnisse der Studie können Sie hier nachlesen.